Comment se présente l’édition Sud- Est de fin janvier ?

Avec 348 exposants inscrits, le développement du salon est passé par un agrandissement de sa surface à deux halls d’exposition, pour permettre d’y retrouver toujours plus de matériels et d’équipements en fonctionnement, de conseils techniques dans tous les domaines de compétences.

Toujours le principe du rayonnement régional ?

Plus de jamais ! Les navettes routières gratuites ont été optimisées pour permettre au plus grand nombre de se rendre sur le salon en toute sérénité et … gratuitement. Onze points de rendez-vous sont désormais en fonction, au départ de Chanas, Valence, Bollene, Toulon, Aix, Salon-de-Provence, Marseille, Berre- Etang, Béziers, Montpellier et Nîmes. Ce principe de gratuité totale connaît d’ailleurs cette année une petite révolution, puisque nous avons décidé d’offrir à tous les visiteurs qui se présenteront sur le salon avant 11 h du matin, un bon d’achat de 5 € pour leur repas !

Et le vrac dans tout ça ?

Si l’on considère le bilan de la précédente édition du Sepem Industries Sud-Est, il est clair que les questions posées par la gestion du vrac étaient nombreuses : Les industries chimique, pharmaceutique, cosmétique et IAA étaient de loin les premières à s’être déplacées sur le salon, pour y trouver des réponses en matière de process, de contrôle, de stockage ou d’analyse. Cette année encore, des sociétés comme Jumo Régulation, Scaime ou encore Schmersal seront au rendez-vous avec tous les industriels de la région.

Du 30 janvier au 2 février
Sepem Industries Sud-Est
Avignon
Tél. : 05 53 49 53 00
Site : www.sepem-industries.com

Il y a 10 ans, tecnitude.com apparaissait sur la toile du web. Au-delà des contacts commerciaux qu’il a générés, le site internet a donné naissance à une activité en pleine croissance de vente et de location de convoyeurs. Il a assuré le développement d’une entreprise désormais incontournable dans le paysage européen de la manutention du vrac.

JDV : Quand et dans quel contexte avezvous créé Tecnitude ?

Éric Koenig, co-fondateur et dirigeant de Tecnitude : Je suis issu de l’ingénierie génie mécanique. Pendant 20 ans, j’ai conçu et réalisé beaucoup d’installations dans les industries minérales et extractives. Il y a une dizaine d’années, avec l’émergence du web, j’ai découvert que l’internet pouvait générer des contacts simplement, en toute accessibilité ; c’est plus agréable d’accueillir les gens que d’aller les solliciter. La technologie du web permettait de faciliter cette recherche de contacts ce qui a favorisé la création et le lancement de Tecnitude.

JDV : Quel était l’objet de Tecnitude ?

E.K. : L’idée était de générer des contacts en proposant à la vente des convoyeurs simples et compacts. Une fois le contact établi, le but était de vendre une installation. Car tout utilisateur de convoyeur était potentiellement intéressé par une installation complète. Le convoyeur n’était donc au départ qu’une clef d’entrée. En effet, dans le cadre des installations que je fournissais, les clients considéraient que le convoyeur représentait un coût trop important pour quelques bouts de métal et une courroie qui tournait sans fin. D’où l’idée de proposer un matériel standard, donc moins cher.

Le secteur du recyclage, comme ici le traitement des

JDV :

Comment le convoyeur est-il devenu le coeur de votre activité ?

E.K. : Pour que l’installation soit la plus simple possible et adaptable quels que soient le site et le type d’industrie, il a fallu standardiser le matériel. Nous avons ainsi réussi à proposer du matériel en kit, conçu de manière modulaire et disponible rapidement. Ainsi le client n’a pas à supporter le coût de la conception d’une installation, ni son montage et sa mise en oeuvre spécifiques. Il garde cette valeur ajoutée, ce qui baisse considérablement le coût de son installation.

JDV : Quels sont les avantages de la standardisation du matériel ?

E.K. : Concevoir et réaliser un convoyeur spécifique à une installation ou une application est extrêmement long pour un bureau d’étude, car il y a les phases de pré-étude, d’étude et de fabrication. À l’inverse grâce à nos produits standards, nous pouvons maintenir du stock en permanence. À la vente comme à la location, c’est extrêmement réactif et cela répond bien à la demande du marché. Le produit est assez simple à stocker ; il se conteneurise et s’expédie facilement.

JDV : Comment un matériel standard peut-il répondre à tous les besoins techniques du marché ?

Outre le convoyage, Tecnitude propose des solutions d’extraction

E.K. :

Nous sommes spécialisés dans la manutention du vrac et non dans la charge isolée. Avec la standardisation nous nous sommes donné beaucoup de variables, par exemple les largeurs de bandes qui vont de 300 à 1200 mm, en passant par tous les standards disponibles sur le marché. Le système modulaire apporte la souplesse qui permet de s’adapter à tout type de situations : tous les paramètres fonctionnels des convoyeurs sont calculés et livrés en fonction du cadre de l’installation et du produit transporté. La modularité permet d’y parvenir par le retrait ou l’ajout d’éléments et d’options complémentaires. La modularité permet par ailleurs l’évolutivité du produit, qu’il s’agisse de passerelles, de capots, de pesage, etc. Ainsi plusieurs années après la première installation, il est toujours possible de rajouter des modules ou des options. 98 % de notre clientèle reste fidèle, preuve que nos clients sont satisfaits par nos prestations. Nous avons en permanence plusieurs centaines de mètres, jusqu’à 1 km de convoyeurs en stock, toutes largeurs de bande confondues. À l’inverse dans l’ingénierie mécanique et les constructeurs classiques, il n’y a pas de stock, l’industrie travaille en flux tendu.

JDV : Comment les clients s’investissent- ils dans cette prestation ?

Standardisation, modularité et évolutivité sont les maîtres mots du succès de

E.K. :

Vu notre stock, nous fonctionnons en libre-service, nous sommes entrés dans un métier de service. Cela rend les clients acteurs de leur choix, ce qui suit l’évolution des compétences dans les entreprises où les techniciens sont de plus en plus impliqués dans leur métier. En gardant un contact téléphonique, les clients ont besoin de valider leur choix, ils appellent notre cellule commerciale, qui traite leur demande ou les renvoie vers le bureau d’étude ou le service technique. Tecnitude a son siège à Mâcon et compte une dizaine de personnes. C’est au centre de logistique de Riedisheim que se trouve le stock. Nous avons également un service dédié à l’entretien du matériel de location.

JDV : Le concept est-il exportable ?

E.K. : Nous exportons depuis 2005 et cette activité représente en moyenne 50 % de notre chiffre d’affaires. Aujourd’hui nous travaillons avec 25 pays aussi divers que le Pakistan, la Russie, les États-Unis par exemple. C’est exclusivement de la vente. La location est géographiquement plus limitée en raison de difficultés logistiques. Nous gérons les projets francophones et germanophones. Nous avons un agent export basé au Pays-Bas qui s’occupe du marché anglophone, et nous sommes en train d’implanter un bureau au Maroc, pour la couverture du marché maghrébin. Le Maghreb a besoin d’une approche terrain, d’avoir un relationnel proche et constant, la filiale locale permettra de leur apporter de la technique et du conseil.

JDV : Dans quels secteurs d’activité travaillez- vous ?

Eric Koenig, co-fondateur et dirigeant de TECNITUDE devant une partie du matériel stocké dans les locaux de Riedisheim.

E.K. :

Au fur et à mesure de notre développement, nous avons fait évoluer notre marché. Nous travaillons beaucoup pour les industries du recyclage et les travaux publics qui sont des marchés croissants depuis 10 ans. Ces industries nouvelles sont en perpétuelle évolution et ont des besoins ponctuels et immédiats. Ils sont très intéressés par notre offre modulaire et locative. Contrairement aux industries minérales qui sont plutôt en phase de stabilité voire de régression et dont les process sont plus statiques, ils investissent à plus long terme, pour 15 ou 20 ans. Paradoxalement, alors que c’est mon domaine d’origine, nous les touchons assez peu. Récemment, par exemple, dans le cadre du lancement d’une usine de biomasse en Allemagne, nous avons réalisé une très belle location de convoyeur assez complexe équipé de tasseaux de tôles de rives et de nombreuses options. Nous avons aussi réalisé l’année dernière une prestation de location d’une semaine d’un convoyeur de 35 m, en partie aérien, servant à alimenter en potasse des bassins de mélange d’eaux salines destinées à des cavités souterraines ; de l’installation au démontage le chantier a duré près de trois semaines. Nous sommes aujourd’hui référencés dans un très grand nombre d’entreprises importantes : Areva, Colas, Screg, Holcim, Eiffage, Imerys, Veolia, Vinci, etc.

JDV : La location était-elle une pratique fréquente dans le métier de Tecnitude lors de sa création ?

E.K. : Non, nous louons des convoyeurs à bande depuis 2007. Puis dans le contexte difficile de la crise économique, nous avons observé que les industries cessaient, au moins provisoirement, d’investir mais pas de produire. Étant donné que nous disposions d’un très large parc de matériel, nous avons décidé de le proposer à la location. De ce fait, la capacité d’investissement de la filière nous incombe en partie, nous sommes en quelque sorte financeur de leur développement. Nous sommes aujourd’hui les premiers loueurs en France. Nous louons des convoyeurs de petite et grande tailles pour des durées de quelques semaines à plusieurs années. La location ne constitue pas l’activité principale de Tecnitude mais c’est une part en croissance. Tecnitude a vendu plus de 500 convoyeurs en 9 ans d’activité. Il y a peu de lien entre la location et la vente même s’il est arrivé que des locations de longue durée se concluent par des ventes, cela permet aux clients de tester des process et des marchés. Dans ce cas, c’est Tecnitude qui assume le risque financier.

JDV : Comment se décline la gamme Tecnitude ?

E.K. : Les produits phares sont les convoyeurs à bande modulaires Manukit et Manubloc. Le Manuplat est une table de tri, ergonomique. Le Manupoutre est un convoyeur à bande constitué d’une ossature plus compacte également modulable. Le dernier né de la gamme proposé depuis 2010 est le Manuproject : c’est un projeteur destiné à l’industrie céréalière fonctionnant à plus de 10 m/s. Enfin Manuextract est un extracteur qui permet d’effectuer du sous-tirage, sous trémie et ainsi de gérer le débit d’extraction.

JDV : Par ailleurs vous distribuez un produit de Cleveland pour limiter les poussières au chargement ?

E.K. : L’entreprise britannique Cleveland est leader dans la conception et la fabrication sur mesure de goulottes de chargement rétractables pour la manutention de matériaux secs en vrac, notamment dans les ports pour le chargement des navires. Le contrôle des poussières est important pour des raisons réglementaires mais aussi pour des raisons économiques et environnementales, pour limiter les pertes. Il garantit en outre par la maîtrise de la vitesse lors de la chute, la cubicité du produit, c’est-à-dire le respect de son intégrité. Depuis 6 mois nous sommes le distributeur exclusif du concept Cleveland de goulotte cascade pour les pays francophones. Cette goulotte peut même être protégée par des bâches manchettes pour minimiser la prise au vent des matériaux transportés. Ce partenariat est né un peu par hasard, d’un contact que nous avons eu pour un client qui avait un besoin spécifique. La complémentarité de nos produits nous a incités à créer ce partenariat.

Françoise Foucher

Michel Grandjean est l’inventeur du procédé Triaxe et fondateur de la société Triaprocess. Son invention a reçu le coup de cœur du jury, lors du concours de l’innovation du dernier salon IPA. Un succès qui couronne une histoire longue de près de 20 ans.

JDV : Qu’est-ce que le Triaxe ?

Michel Grandjean : Le Triaxe est un mélangeur discontinu dont la particularité réside dans son mouvement généré par une rotation et une giration, c’està- dire une combinaison de deux mouvements de révolution d’une hélice : un mouvement de giration de l’axe principal et un mouvement de rotation du mobile d’agitation. Il produit ainsi un mouvement non systématique c’està- dire que la pale du Triaxe ne repasse jamais au même endroit. Ce procédé garantit le mélange de la totalité du produit contenu dans la cuve sphérique, sans zone morte.

JDV : Quelle est la spécificité du mouvement des pales de ce mélangeur ?

Triaprocess et son inventeur Michel Grandjean ont reçu le prix spécial « coup de coeur du jury » pour le concours de l’innovation IPA 2010.

M.G. : Il reproduit le mouvement de la main remuant un café sucré à l’aide d’une cuillère : la cuillère va jusqu’au fond de la tasse pour récupérer le sucre qui se dissout, le fait remonter à la surface et ainsi de suite. Cette rotation associée à une giration fait décrire à la pale une sphère parfaite. Pour comprendre le mouvement du Triaxe, posez un bol sur la table, de votre main gauche faites-le tourner lentement comme une toupie sur son pivot et de votre main droite animez votre cuillère pour remonter le sucre à la surface du café. Ainsi, vous allez reproduire exactement le mouvement du Triaxe. L’outil est doté de deux, trois ou quatre pales de formes différentes, pleines, ajourées, à couteaux etc., afin de coller au mieux au produit traité. Il opère ainsi un mélange efficace en douceur et sans éclaboussure.

JDV : Pourquoi Triaxe permet-il de faire un bon mélange ?

M.G. : Pour qu’un mélange soit homogène, il faut que les différents constituants soient en mouvement. Cette mobilité du mélange est essentiellement due aux mécanismes de convection, de cisaillement et de diffusion, qui sont le résultat des propriétés des particules, du milieu, mais aussi des possibilités technologiques des appareils de mélange. Les mélangeurs actuels sont souvent basés sur un mouvement d’agitation très systématique et ne balayant pas tout le volume à mélanger. Ceci génère des zones mortes et des surfaces libres importantes qui sont propices aux phénomènes de ségrégation. De plus, ils ont en général été développés pour convenir à un cas particulier de mélange. Il n’existe pas de mélangeur universel dont la polyvalence permettrait de mélanger la plupart des produits. Le Triaxe quant à lui permet d’éviter ces zones mortes et la possibilité de modification des vitesses du procédé permet d’adapter les conditions d’écoulement au produit afin d’atteindre le résultat souhaité.

JDV : Comment avez-vous eu l’idée de ce double mouvement à la base du Triaxe ?

Présentation du Triaxe sur le stand de Triaprocess lors du dernier salon IPA 2010.

M.G. : En 1992, je travaillais pour un bureau d’étude et nous accompagnions une société de production de confiture. En fin de process, l’équipe de production avait de gros souci d’homogénéité du mélange, entre la phase visqueuse sucrée et les morceaux de fruits solides. C’était un fabricant qui n’utilisait pas d’additifs et souhaitait une confiture naturelle, sans adjuvant, pectine ou autre conservateurs. Il voulait obtenir une confiture avec de beaux morceaux de fruits, notamment des fraises coupées en deux. Le procédé de mélange ne devait pas dénaturer la structure de ces fruits. Ce fut un vrai défi, j’y ai travaillé pendant 2 ans. Aucune des solutions disponibles sur le marché n’était alors satisfaisante : une grande partie des mélangeurs existants fonctionne avec un axe qui tourne soit en rotation, soit en rotation planétaire, dans des cuves cylindriques, coniques ou tronconiques. Autour de ces axes sont fixés des outils de mélange de formes plus ou moins différentes, par exemple : en forme de socs, forme hélicoïdale, forme de ruban et bien d’autres encore, mais tous sur le même principe d’agitation qui ne pouvait satisfaire le besoin de qualité de cet industriel.

JDV : Quelles ont été les phases du développement du Triaxe ?

M.G. : Dans un premier temps, il y avait besoin de beaucoup de main-d’oeuvre. Avant la mise en pot, au niveau de la trémie de dosage, une ouvrière poussait, à l’aide d’une grande écumoire, les fruits dans la confiture chaude. Elle devait s’assurer visuellement de la qualité du mélange et le geste était physiquement éprouvant. C’est son geste qui a inspiré le premier modèle de mélangeur. Il consistait en une palette activée par un vérin pneumatique passant de la position horizontale à la position verticale pendant qu’elle descendait et remontait dans la cuve de confiture. Le système fonctionnait, mais au bout de quelques mois, le vérin avait tendance à se bloquer à cause de la cristallisation du sucre, ayant pour effet que la palette donne une grande claque dans la confiture à 85 °C, générant des éclaboussures dangereuses.

JDV : C’est là qu’est né le Triaxe et ses deux mouvements associés ?

Le laboratoire du Centre de Recherche en génie des Procédés des Solides Divisés, de l’Energie et de l’Environnement de l’École des Mines d’Albi-Carmaux dispose d’un Triaxe d’un volume de 50 l.

M.G. : J’ai abandonné le vérin et adopté le système de giration via une roue dotée de pales dont l’inclinaison pouvait varier de 45 °. J’ai d’abord construit une maquette de cet agitateur avec 1 seul moteur à 2 mouvements proportionnels. Là j’ai constaté avec étonnement que le mouvement de giration généré était lent, ce qui respectait parfaitement le besoin technique de protection de la structure des fruits délicats. En plus, ce mouvement avait pour effet de maintenir à la surface de la confiture l’écume qui se forme naturellement pendant la cuisson et qui entraîne les impuretés de la confiture. Cette écume était jusqu’alors automatiquement remélangée dans la confiture, cette fois on pouvait l’ôter facilement. D’un point de vue industriel, le système présentait l’avantage d’être très facile à nettoyer et de fonctionner sans bruit. D’ailleurs, l’équipement d’origine est toujours en fonctionnement dans cette usine de confiture.

JDV : Qu’en était-il à ce stade de la propriété industrielle de ce procédé ?

M.G. : J’avais développé ce procédé à titre privé au sein du bureau d’étude qui m’employait. Devant l’intérêt de ce pilote, j’ai demandé à cette entreprise la confidentialité autour de cette technologie. En 1999, quand j’ai changé de bureau d’étude, j’ai présenté le process à d’autres personnes qui m’ont encouragé à le développer vers d’autres industries, notamment l’industrie pharmaceutique et médicale. Avec l’aide du laboratoire Archimex, à Vannes, j’ai pu analyser le procédé sur les farines diététiques, passant des liquides visqueux aux poudres grasses. Les analyses ont prouvé la régularité du mélange et validé l’intérêt de cette technique inédite. À ce stade, j’ai protégé le procédé par une enveloppe Solo, le niveau le plus simple de protection juridique. Le premier brevet a été déposé en 1998, à titre privé toujours, alors que j’étais responsable d’un bureau d’étude au sein d’une entreprise de Seine-et-Marne. Pendant 6 ans, cette société qui m’employait a financé les brevets, dont je payais les taxes, moyennant un contrat de licence qui a permis le développement industriel du Triaxe, avec l’aide des financements Oseo-Anvar.

JDV : Aujourd’hui comment se compose la gamme Triaxe ?

M.G. : L’essentiel du développement se fait à façon, selon les spécificités et les exigences du client. Les modèles standards se placent dans une cuve pour réaliser mélanges, dispersions, agitations et émulsions de volumes allant de 10 à 270 l. Les modèles Premium sont, eux, des modèles complets assurant les mélanges, agitations, dispersions, granulations, l’enrobage et même des émulsions. Leur cuve sphérique permet de travailler sous vide ou sous pression (simple ou double enveloppe) et les volumes de cuves vont de 10 à 798 l.

JDV : La granulation est la dernière avancée technologique sur le procédé Triaxe ?

M.G. : Le principe de granulation reprend le coeur du procédé de mélange Triaxe, auquel se rajoute un système de mouillage par pulvérisation qui se désaxe en giration afin d’affecter le produit mais pas la paroi de la cuve, ni les pales, ce qui garantit l’absence de mottage, cause de bien des soucis de granulation. Le procédé de granulation est basé sur l’effet de fluidisation générée par le procédé de mélange. Le résultat se positionne entre une granulation mécanique et une granulation à lit fluidisée avec des particules sphériques et très floconneuses, de très belle qualité. Cette technologie est privilégiée pour résoudre les problématiques de coulabilité et de précision des mélanges.

JDV : Quelles sont les cautions scientifiques qui valident le procédé Triaxe ?

Les deux modèles Triaxe, Standard et Premium Process

M.G. : Après le laboratoire d’Archimex, plusieurs universités et instituts techniques ont étudié le Triaxe : l’Université de technologie de Compiègne (UTC) puis l’Inra de Villeneuve d’Asq et l’école des Mines d’Albi. Jean-François Demeyre, du laboratoire de génie des procédés des solides divisés, UMR CNRS 2392 de l’école des Mines d’Albi-Carmaux a effectué sa thèse sur le fonctionnement du mélangeur Triaxe sur des milieux granulaires à écoulement libre et cohésif. Guillaume Delaplace, chercheur au laboratoire de génie des procédés et technologie alimentaires (LGPTA) de l’Inra a étudié les processus de mélange du Triaxe en milieux visqueux grâce à une réaction colorimétrique dans un mélange transparent filmé à l’aide d’une caméra placée en paroi de la cuve.

JDV : Quels sont en résumé les principaux avantages concurrentiels du Triaxe en tant qu’équipement de mélange-enrobage- granulation ?

M.G. : Les temps de mélanges sont très courts par rapport aux systèmes actuels, surtout pour des mélanges intimes avec des poudres cohésives. De plus, le Triaxe consomme une très faible quantité d’énergie, tout en ayant une grande efficacité de mélange dans les liquides visqueux et les poudres. Selon les cas, le Triaxe consomme entre 4 et 10 fois moins d’énergie qu’un mélangeur classique car son mouvement est lent, de l’ordre de 90 tours/min au maximum, mais le mouvement linéaire mesuré en bout de pale est de 132 m/min. Ces éléments font de Triaxe une machine rentable, polyvalente et évolutive. Ses coûts de maintenance sont presque nuls ; son nettoyage simple et efficace complète ses atouts.

JDV : Quels sont les domaines d’application de cette technologie ?

M.G. : Tous les secteurs qui mélangent, enrobent et granulent. Bien sûr l’agroalimentaire, notamment pour les recettes particulièrement exigeantes comme les mousses ou les pâtes texturées, les mélanges avec des constituants liquides/solides. Mais aussi l’industrie chimique et pharmaceutique pour qui l’homogénéité de mélange est primordiale, l’industrie des ciments ou des matières plastiques qui sont très exigeantes sur les spécifications et propriétés d’usage de leurs produits, etc.

JDV : Aujourd’hui, la société Triaprocess commercialise le Triaxe. Quelle est son organisation ?

M.G. : Après deux années d’incubation, Triaprocess a été créée en 2009 et propose aujourd’hui l’ingénierie, la conception et la réalisation de machines spéciales, dont le Triaxe, sur cahier des charges. Pour le développement de celui-ci, l’objectif de l’équipe de Triaprocess est d’accompagner ses clients jusqu’à l’obtention précise du mélange souhaité et de proposer un équipement parfaitement adapté à leurs besoins. Pour cela, Triaprocess réalise des essais jusqu’à obtention du bon résultat de mélange, d’enrobage ou de granulation, puis rédige un cahier des charges du modèle et de son intégration dans la chaîne de production.

JDV : Que représente pour Triaprocess cette distinction du jury du concours de l’innovation de l’IPA ?

M.G. : L’obtention de cette mention du jury d’IPA donne un vrai coup d’accélérateur au développement du Triaxe. Mon seul objectif est de faire vivre cette invention dans le monde de l’industrie, via Triaprocess ou via d’autres industriels qui souhaiterait le développer. Je ne considère pas que cette technologie m’appartient. En guise de conclusion, je dirais qu’il ne faut jamais baisser les bras. L’invention mécanique est toujours possible, même dans notre monde qui semble dominé voire parfois étouffé par l’informatique. La matière grise reste l’exclusivité de l’homme.

Propos recueillis par Françoise Foucher, interview paru dans Le Journal du Vrac n°77, Janvier/février 2011

Les avantages du triaxe:

Respect de la structure du produit

. Temps de mélange très courts
. Faible consommation d’énergie
. Maîtrise du mouvement
. Pas de racleur donc pas de pollution
. Nettoyage simple et facile
. 100% du produit mélangé
. Maîtrise de la granulométrie
. Pas d’incorporation d’air pour les visqueux

Les locaux de l’entreprise Corneloup Vuillafans situés en région lyonnaise se divisent en 3 500 m² pour l’atelier et 800 m² pour les bureaux.

Vincent Mayeux, 32 ans, ingénieur en mécanique - gestion de production est directeur de la société Corneloup Vuillafans, spécialisée dans la conception et réalisation de matériels de manutention pour produits en vrac. Un an et demi après sa prise de fonction, la société a été restructurée : rassemblement des locaux en un seul site, équipe de commerciaux sur la route, certification Atex et volonté d’élargir le marché hors de France. Tour d’horizon.

Le Journal du Vrac : Pouvez-vous nous présenter votre parcours avant d’arriver chez Corneloup Vuillafans ?

Vincent Mayeux : J’ai commencé par effectuer mon école d’ingénieur en alternance chez Michelin, avec une expérience en Thaïlande d’un an. J’ai ensuite été chargé d’affaires bâtiment dans le génie thermique (chauffage, climatisation), puis conducteur de travaux dans la construction de bâtiments industriels. J’ai opéré un recentrage sur l’industrie avec un poste de responsable de production et service projets chez Lumpp agitation, qui comme son nom l’indique est un fabriquant d’agitateurs. Enfin, j’ai eu l’opportunité en juin 2009 d’accéder au poste de directeur chez Corneloup Vuillafans, poste que j’occupe actuellement.

JDV : Pouvez-vous nous présenter l’entreprise que vous dirigez, Corneloup Vuillafans ?

V.M. : Nous sommes concepteur et fabriquant de matériel de manutention pour les produits en vrac. L’entreprise est née de deux sociétés centenaires : Corneloup, fondée en 1904 à Lausanne et de La Chaudronnerie de Vuillafans, fondée en 1896. Leur produit historique étant le convoyeur à vis d’Archimède. En 1990, Vuillafans est racheté par la Safed. En 1998, cette dernière rachète également Corneloup. Les deux entités Corneloup et Vuillafans ont ensuite fusionné pour devenir Corneloup Vuillafans, avec les ateliers Corneloup à Lausanne, les ingénieurs, le bureau d’étude et l’administration issus de La Chaudronnerie de Vuillafans à Besançon. En 2004, la Safed est vendue mais un actionnaire conserve Corneloup Vuillafans. Enfin en 2009, la direction est remplacée et j’arrive à ce poste de directeur de la société.

JDV : Qu’avez-vous fait évoluer depuis votre arrivée chez Corneloup Vuillafans ?

V.M. : À la fin de l’année 2009, sous ma direction, nous avons opéré un rassemblement de la production et du bureau d’étude en un seul site, à Pontcharra-sur-Turdine (69). Nous avons maintenant des locaux de 3 500 m² pour l’atelier et 800 m² pour les bureaux. Seuls les commerciaux sont en région. Ça a été d’ailleurs l’une de mes premières actions : la restructuration de l’entreprise avec des commerciaux sur la route. Nous avons eu une politique de développement commercial France avec l’engagement de trois ingénieurs commerciaux. Nous avons également changé de GPAO (gestion de la production assistée par ordinateur), permettant de mieux gérer les commandes à l’affaire.

JDV : Comment sont répartis vos effectifs avec cette nouvelle organisation ?

V.M. : Nous avons donc trois ingénieurs commerciaux, une assistante commerciale, une secrétaire, deux chargés d’affaires, quatre personnes au bureau d’étude, puis un atelier, composé d’une équipe de chaudronniers, soudeurs, mécaniciens, monteurs, peintres. Nous avons un atelier plus grand, propre et clair, avec des flux précis.

JDV : Quel type de matériel fabriquez-vous et pour quels secteurs ?

V.M. : Nous sommes situés sur le segment de la manutention de produits en vrac. Nos produits peuvent servir à des applications dans tous les secteurs industriels : qu’il s’agisse de l’environnement, le traitement des boues, du recyclage de produits plastiques, de métaux ; de l’agroalimentaire (pommes, cacao, sucre, etc.) ; ou encore de la cimenterie, du minerai : poudres chimiques, plâtres, etc. Ce sont nos trois principaux secteurs de commercialisation : environnement, agroalimentaire, minerai autre qu’en carrière. Nous proposons deux gammes. Les produits de transfert tout d’abord, qui transportent le produit d’un point A à un point B, avec : les convoyeurs à vis d’Archimède (en acier, inox, etc.), les élévateurs à godets, les convoyeurs à chaîne, les écluses rotatives, les casses-voûtes, etc. Puis les produits de process, qui transforment les produits tout en les convoyant, avec les produits suivants : la Thermovis, une marque déposée, qui consiste en un échangeur thermique à vis d’Archimède. Elle permet grâce à ses fluides caloporteurs de transformer des fruits congelés en une purée de fruits cuits ou de sécher des boues, refroidir des cendres, etc. Nous avons également des mélangeurs horizontaux ou verticaux, des convoyeurs à vis (avec rampe de pulvérisation et injection pendant le mélange).

JDV : Proposez-vous des modèles standards ?

V.M.: Non, nous ne fabriquons que du sur-mesure. Nous allons chez le client, via nos ingénieurs commerciaux, qui sont avant tout des ingénieurs techniques. Ils peuvent donc définir au mieux le besoin chez le client. Quand la commande est passée, c’est le bureau d’étude qui prend le relais. Nous sommes ensuite autonomes depuis la découpe de la tôle, en passant par le soudage, la peinture (nous avons une cabine dédiée), etc. pour la fabrication du produit. Par ailleurs, nous proposons une gamme de matériel d’essai pour tester chez le client le matériel et pouvoir lui proposer une solution parfaitement adaptée à son process.

JDV : Comment se répartit géographiquement votre clientèle ?

V.M. : Nous avons une clientèle essentiellement française. Via nos clients français, nous exportons également lorsqu’ils emportent nos machines à l’étranger. Récemment, nous avons exposé au salon Pollutec Maroc où nous cherchons à établir une représentation commerciale. Enfin, nous réalisons des actions dans le nord de l’Europe.

JDV : Comment vous distinguez-vous de vos concurrents ?

V.M. : Nous avons une offre légèrement différente par rapport à nos concurrents, avec des produits process. Le fait que nous ne proposons que du sur-mesure est aussi déterminant. Avec nos 120 ans d’expérience, nous sommes également les plus anciens sur le marché du convoyage à vis en France. Certains de nos clients appellent même leur machine une Corneloup (comme on peut parler de fermeture éclair pour un produit alors qu’il s’agit à l’origine d’une marque).

JDV : Quel est le secret de cette longévité ?

V.M. : Nous proposons un code de construction strict sur la qualité de nos produits. Certaines de nos machines tournent depuis 50 ans, mais l’on ne peut pas non plus donner de durée de vie moyenne, car tout dépend de l’utilisation qui en est faite (par exemple avec des produits abrasifs comme le verre, les résultats sont plus nuancés). Notre force, c’est la qualité Corneloup Vuillafans. Mais aussi le fait que nous proposons une expertise ingénieur, grâce à notre bureau d’étude et nos commerciaux-techniciens. Ce qui est également ressorti d’études clients que nous avons réalisées, c’est la robustesse des matériels, la qualité du sur-mesure.

JDV : Quels sont vos projets en cours, à venir pour faire évoluer la société ?

V.M. : Actuellement un de nos grands projets est la certification Atex. Nous avons choisi de la mettre en place en partenariat avec l’Apave. Il a été possible de certifier notre convoyeur à vis d’Archimède Atex zone 21 et 22 extérieur. Nous avons mis en place cette certification grâce à une machine d’essai qui a été réalisée pour le contrôle des différentes zones d’échauffement.

JDV : Quelle raison vous a poussé à faire cette certification ? Les clients ?

V.M. : Nous l’avons effectivement fait suite à des demandes de la clientèle et notamment parce que l’on ne pouvait pas répondre à certains appels d’offres sans cette certification.

JDV : Quelle ligne allez-vous suivre pour les mois, les années à venir ?

V.M. : Notre volonté, c’est de continuer à satisfaire nos clients avec du sur-mesure, d’être plus proche d’eux, de leurs besoins. De proposer qualité et adaptabilité. Nous avons dorénavant une certification Atex. Notre vocation, c’est aussi de proposer des ensembles autonomes et compétitifs. Sur ce point-là, nous pouvons encore faire mieux.

Propos recueillis par Emmanuelle Genoud

Sinex Industrie, spécialiste du matériel vibrant pour le criblage des produits en vrac, est réputée pour la fiabilité et la facilité d’entretien de ses outils. Basée en Charente à La Couronne près d’Angoulême, Sinex Industrie se présente comme le numéro un français. L’entreprise se dévoile, par la voix de son directeur général Jean-Brice Rouby.

Le Journal du Vrac : Quelle est l’histoire de Sinex Industrie ?

Jean-Brice Rouby : Sinex Industrie est une société familiale créée en 1925 par la famille Damont à Paris. Délocalisée assez rapidement dans la région d’Angoulême, elle assure depuis sa création la conception et la fabrication de matériel vibrant.

Élévateur/refroidisseur dans l’industrie chimique.

Depuis les années 1970, elle occupe la place de leader en France dans ce secteur d’activité extrêmement spécialisé. Après une longue histoire familiale, la société Sinex Industrie a été rachetée par le groupe Rouby en 1987.

JDV : Quelle est l’activité de Sinex Industrie ?

J-B R. : Sinex Industrie propose une large gamme de machines vibrantes avec des cribles jusqu’à 9 m² ; Chauvin, société soeur, complète l’offre. La gamme concerne la phase d’extraction, le dosage volumétrique qui évolue beaucoup avec les problématiques d’asservissement électronique avec des exigences de débit, le criblage et le tamisage proprement dit, par séparation granulométrique avec possibilité de pré-criblage, le transport par transfert, le vibrant tubulaire qui remplace les vis sans fin dans les industries alimentaires chimiques et nucléaires, l’élévation avec refroidissement avec possibilité de chauffage et d’étanchéité, le saupoudrage, le décochage pour la fonderie, c’està- dire le nettoyage du sable des moules, avec une application spécifique destinée à l’industrie automobile, l’égouttage et le séchage, les tables vibrantes pour tasser et des produits très spécifiques comme les soles vibrantes, qui assurent la stabilité des flacons dont le centre de gravité est élevé, une spécialité brevetée par Sinex Industrie.

Système vibrant de déchargement et de criblage pour l’industrie sucrière.

JDV : Quels sont les secteurs d’activité sur lesquels opère Sinex Industrie ?

J-B R. : Historiquement, Sinex Industrie est présent sur les secteurs de la fonderie, la verrerie, le charbonnage, les carrières. Puis les industries se sont automatisées et ont nécessité de nouvelles applications de criblage par vibration, la palette des secteurs d’activité s’est donc élargie : la chimie, l’agro-alimentaire, la pharmacie. Ces activités se sont automatisées, avec des problématiques croissantes de qualité des produits finis en termes de granulométrie et de pureté, qui sont apparues dans un contexte de recherche de cadence et de productivité. Aujourd’hui Sinex Industrie est présent dans une quinzaine de secteurs, avec une prédominance pour l’agro-alimentaire, le recyclage des déchets, la verrerie, la chimie, mais aussi le petfood, le nucléaire, l’industrie pharmaceutique, les phosphates, l’électro-métallurgie, etc. Certains marchés sont encore en croissance comme l’alimentaire et le recyclage, où les problématiques de colmatage sont très importantes et nécessitent un savoir-faire spécifique. La multiplicité des secteurs est une contrainte mais cette recherche de performance est enrichissante et constitue une source d’innovation constante. Les solutions techniques des uns peuvent ensuite profiter aux autres, dans le respect de la confidentialité et du respect des contrats d’exclusivité : le fait que nous travaillons dans des secteurs d’activité très variés nous permet de transposer d’un secteur et d’une machine à l’autre quelques subtilités propres à chaque domaine.

Machine vibrante de transport et de criblage de déchets bois.

JDV : Avec quels types de clients travaille Sinex Industrie ?

J-B R. : Nous avons essentiellement affaire à deux profils de clients : les utilisateurs finaux, petits utilisateurs type PME ou grands groupes comme Nestlé, Areva, Tereos, etc., et les ensembliers pour lesquels nous fournissons le matériel vibrant. Nous ne répondons jamais aux sollicitations d’usines de production clefs en main. Pour ne pas faire de concurrence à nos clients ensembliers. Et parce que ce n’est pas le savoir-faire de notre coeur de métier.

JDV : Comment Sinex Industrie se distingue-t-elle de l’offre de ses concurrents ?

J-B R. : Ce qui nous caractérise, c’est le sur-mesure et l’intégration de la production. La technologie de la vibration reste méconnue, le savoir-faire s’acquiert en interne. La vibration ne s’apprend pas en école d’ingénieur. La vibration est plutôt traquée comme le signe d’un problème mécanique dans la maintenance. Sa maîtrise et son contrôle pour le criblage sont développés en interne. La maîtrise du savoir-faire nous permet de conserver notre leadership. Par ailleurs, toute la fabrication est intégrée, sur notre site Rouby, ce qui permet de contrôler la qualité des machines et de maîtriser les délais.

Équipe commerciale Sinex avec un partenaire (Idéatec) sur le salon SIPEC avec Jean-Brice Rouby au centre (le plus grand) et son directeur commercial Gilbert Couraud, à gauche.

JDV : Quelles évolutions avez-vous observé ces dernières années dans les tendances du marché ?

J-B R. : Jusqu’à il y a une quinzaine d’années, Sinex Industrie vendait les références de son catalogue, avec des produits standards. Aujourd’hui Sinex Industrie fait essentiellement du matériel à l’unité, sur mesure. Le projet part toujours du besoin du client, et nécessite une conception spécifique. Sinex Industrie est équipée d’une station d’essai pour les produits particuliers, où les échantillons de produits sont réceptionnés pour être testés. Le matériel vibrant est constitué d’un matériel chaudronné doté d’une motorisation. En standard, il s’expose fortement à la concurrence : ce furent les Espagnols dans les années 1980, puis les pays de l’Europe de l’Est et aujourd’hui les Chinois, avec lesquels on ne peut pas se battre sur les prix. À l’inverse nous apportons la valeur ajoutée de notre savoir-faire. Cette maîtrise de la fabrication « à façon » a favorisé le développement de secteurs comme l’agro-alimentaire ou la pharmacie qui sont très exigeants vis-à-vis de l’hygiène et de la qualité de finition et de polissage de l’inox spécifiques. Contrôler l’ensemble de la production est un pré-requis indispensable pour ces secteurs d’activité. Contractuellement on s’engage sur la fiabilité de nos machines et sur la qualité des finitions. Les normes alimentaires ont beaucoup évolué ces dernières années, nos clients attendent de nous que nous évoluons au même rythme. Outre la certification Iso 9001 2008 qui la distingue, Sinex Industrie a mis en place un cycle de validation avec des essais pour s’assurer que le produit est conforme au cahier des charges du client.

JDV : Quelles évolutions avez-vous apporté à vos gammes pour répondre aux exigences du marché ?

J-B R. : Nous avons beaucoup travaillé sur l’ergonomie. Les effectifs des services techniques dans les installations de nos clients se sont extrêmement réduits. En production, la chasse au temps improductif implique de limiter les temps d’arrêt technique des machines. Il est donc important que nos machines répondent à trois critères majeurs : autonomie, fiabilité et facilité d’utilisation. Nous avons révisé l’ergonomie des machines de manière à réduire les temps de maintenance facilitant le nettoyage, le montage/démontage des différents organes composants les machines. Par exemple, pour les cribles, des systèmes de tension assistée de toiles à l’aide de vérins pneumatiques permettent dorénavant à un opérateur de changer seul le système, apportant plus de flexibilité à l’organisation de production.

JDV : Avez-vous noté d’autres évolutions majeures dans les tendances de marché ?

J-B R. : Les appareils en acier standard qui devaient être nettoyés périodiquement par des opérateurs ont cédé le pas à des matériels inox, aux qualités hygiéniques spécifiques, qui demandent un savoir-faire particulier, maîtrisé par notre usine Rouby. La « qualité alimentaire » des appareils nécessite de présenter un inox sans aucune aspérité ou porosité susceptible de développer des bactéries. Les solutions anti-colmatantes ont également évolué vers des caoutchoucs, matériaux spéciaux, toiles de criblage anti-colmatantes. L’évolution de la capacité de traitement des équipements électroniques a permis de gérer la variation de débit à l’aide de l’électromécanique. Ces asservissements permettent désormais de présenter des petits packages et des solutions de dosage volumétrique plus précises.

JDV : Aujourd’hui comment est organisée l’équipe de Sinex ?

J-B R. : L’équipe commerciale est constituée de 15 représentants régionaux multicartes, 7 pour la France, dont Sinex représente la carte majoritaire. Ils sont très proches de nos clients et font remonter les besoins des clients. Les cinq ingénieurs d’affaire sont des ingénieurs techniques, formés aux produits, avant d’être des commerciaux qui possèdent une réelle expertise technique. Ils sont dirigés par M. Couraud qui a plus de 40 ans d’expérience. Ils travaillent avec un bureau d’étude composé de 6 chargés d’études et d’une responsable qui a 25 ans d’expérience. Ils sont soutenus par un service électrique, un service qualité et une équipe de production performante managée par une responsable expérimentée. Enfin un service après-vente sur la route tout au long de l’année permet d’assurer la maintenance préventive, les réparations et les mises en route. Il y a un bon mélange des générations qui permet d’échanger, d’innover et de continuer à transmettre le savoir-faire qui nous permettra de rester le n° 1 sur nos marchés.

Ensemble étanche de dosage de poudre dans l’industrie alimentaire.

JDV : Comment s’organise l’intégration de la production ?

J-B R. : Depuis 1987, la fabrication est confiée à Rouby, actionnaire de l’entreprise, ce qui permet de garder la maîtrise de la production. Le site de production est distant de 30 km des bureaux de Sinex Industrie. Le lien se fait par des cahiers des charges, des réunions fréquentes, une réunion bilan chaque année. Nos clients sont toujours intéressés de découvrir ce site de production et rassurés de constater le niveau de maîtrise du contrôle et de la traçabilité.

JDV : Sinex Industrie est-elle présente à l’export ?

J-B R. : L’entreprise est présente à l’international depuis une dizaine d’années et y réalise aujourd’hui 35 % de son CA. Nous sommes représentés en Allemagne, Belgique, Algérie, Maroc, et Tunisie via des représentants, selon le même principe qu’en France, et via des partenariats d’entreprise en Égypte, Chine, Océanie et Japon, selon les opportunités de marché. Chaque marché décide de l’organisation et de la stratégie d’approche. La France se désindustrialise et les événements récents nous ont montré que cette tendance s’accélère. Il est donc vital d’accroître notre influence et notre impact commercial à l’étranger. Cela fait partie de nos voies de développement. Nous sommes d’ailleurs actuellement à la recherche d’un responsable commercial export pour développer ces secteurs.

JDV : Quel est le lien entre Sinex Industrie et Chauvin qui est également un intervenant majeur sur le marché du criblage en France ?

J-B R. : Le groupe Rouby a acquis fin 2006 la société Chauvin qui est une société similaire historiquement et structurellement à Sinex Industrie. Chauvin est une référence dans le secteur du criblage avec plus de 30 000 références dans le monde. Notre gamme de cribles petite à moyenne taille (jusqu’à 9 m²) ajoutée à la leur (jusqu’à 30 m²) nous permet d’offrir une gamme complète de crible et tamis Sinex Industrie-Chauvin à nos clients. Les deux sociétés restent indépendantes avec chacune leurs spécificités, mais travaillent main dans la main pour apporter à nos clients encore plus de solutions innovantes dans les technologies de la vibration.

Propos recueillis par Françoise Foucher, interview parue dans Le Jorunal du Vrac 75, septembre/octobre 2011

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Réservoir avec vanne de décolmatage full immersion de Mecair sur une installation.

Depuis le 1er mai, PM Filtres est devenu PM Filtration. « Notre ancien nom pouvait prêter à confusion et laisser croire que nous vendions des filtres complets. Or notre spécialité est la fourniture de composants pour les filtres », expliquent Bertrand Masurel, président créateur de la société et Jean-Baptiste Masurel, son fils, actuel directeur général. Si l’ancien nom faisait référence aux actionnaires d’origine via les initiales PM, il évoque aujourd’hui les nouveaux départements, protection et manutention, complétant l’activité majeure de filtration.

Le Journal du Vrac : Pourquoi avez-vous ressenti le besoin de faire évoluer votre nom ?

Bertrand Masurel et Jean-Baptiste Masurel : Cette évolution de notre nom symbolise notre nouvel axe de communication pour mieux positionner notre entreprise sur les composants. L’organisation en départements donne plus de lisibilité. L’activité protection est assurée par les clapets anti-retour, les évents d’explosion, et les évents indoor de la gamme Brilex. La partie manutention repose sur les écluses rotatives, les sas à doubles clapets et les vannes à guillotine de la marque Young Massa. Enfin les éléments de filtration, cartouches, cassettes, vannes, réservoirs, coffrets pilotes, sondes, canons à air séquenceur et pressostats sont les produits d’Envifilter, Goyen et Mecair.

JDV : Dans quel contexte est né PM Filtres ?

B.M. et J.-B. M. : La société a été créée en 1987 par Bertrand Masurel. Il travaillait alors dans une société qui construisait des installations de dépoussiérage et se fournissait donc auprès des fournisseurs de matériels. La rencontre d’un fournisseur suisse PM Filter, à la recherche d’un distributeur en France l’a convaincu de créer sa société. À l’époque, il y avait deux gros constructeurs de cartouches filtrantes sur le marché en Europe, PM Filter était positionné comme un intervenant constructeur de petites séries. L’activité de la filiale française était de diffuser les produits de la maison mère.

JDV : Quelle est la structure juridique de l’entreprise ?

« Notre gamme variée implique une grande compétence pour notre équipe », soulignent les dirigeants de PM Filtration Bertrand et Jean- Baptiste Masurel (sur la photo)

B.M. et J.-B. M. : À sa création, PM Filtres était une filiale française, détenue pour les 2/3 de son capital par PM Filter et 1/3 par Bertrand Masurel. Depuis, PM Filtres, renommée entre-temps PM Filtration, est devenue 100 % indépendante. Quand la production s’est arrêtée en Suisse, pour se concentrer sur un site unique au Danemark, pays d’origine du propriétaire fondateur de l’entreprise, PM Filtres a pris une participation dans l’usine. PM Filtration possède toujours une partie du capital de cette entreprise devenue depuis Envifilter.

JDV : Comment l’entreprise s’est-elle dotée d’un catalogue multimarques ?

B.M. et J.-B. M. : PM Filtres a fait ses premières armes dans l’industrie du bois, sur le marché français, pour laquelle les composants de filtres sont particulièrement adaptés. Le rôle de PM Filtres a toujours été de prendre des cartes de matériel en représentation. La diversification est motivée par la volonté d’offrir des produits tournant autour de l’univers des filtres et du dépoussiérage de façon à offrir une gamme complète. La première diversification s’est faite avec les électrovannes : les éléments filtrants du filtre doivent être nettoyés ; les électrovannes servent à décolmater les manches.

JDV : Quelles sont les sociétés partenaires dont PM Filtration distribue aujourd’hui les gammes ?

B.M. et J.-B. M. : Dès 1989, nous avons travaillé avec Goyen, société australienne dont les électrovannes et les coffrets pilote étaient jusqu’alors distribués en Europe via un distributeur anglais. En 1999, nous avons distribué les évents d’explosion Brilex, leur version indoor, c’est-à-dire que l’on peut monter à l’intérieur des bâtiments, puis des clapets anti-retour qui protègent la propagation des flammes en cas d’explosion dans un filtre. Enfin, depuis 2001, nous distribuons les écluses rotatives Young Massa qui assurent l’étanchéité sous le filtre, isolant le circuit dépoussiérage du circuit extérieur. Avec ce fournisseur, PM Filtration s’est ouvert à la manutention : les écluses pour le transport pneumatique et des doubles clapets s’installent derrière les convoyeurs par exemple. Se sont ajoutées les vannes à guillotine. Et dernièrement Young Massa a sorti une écluse CIP « clean in place », dont toutes les pièces, rotor et flasques, sont nettoyables sans nécessiter de démontage.

JDV : Quel est le dernier fournisseur dont vous avez obtenu la diffusion des produits pour la France ?

L’équipe de PM Filtration compte 6 personnes, dont 2 commerciaux.

B.M. et J.-B. M. : En 2009, nous avons repris la carte Mecair, dont les électrovannes et réservoirs full immersion étaient déjà commercialisés en France, par un autre distributeur. Mecair, comme Goyen déjà dans notre catalogue, appartient au holding Tyco Environnement qui a décidé de concentrer la distribution de ses marques aux mains d’un distributeur par pays, en l’occurrence PM Filtration pour la France. Nous ne sommes pas actuellement en recherche active de nouveaux fournisseurs, mais demeurons ouverts à de nouveaux produits. Nous sommes attentifs aux sollicitations de nos clients et aux opportunités de marché, c’est-à-dire aux constructeurs qui cherchent un distributeur pour se développer sur le marché français.

JDV : Quels sont les domaines industriels sur lesquels intervient PM Filtration ?

B.M. et J.-B. M. : Les secteurs industriels avec lesquels nous travaillons sont nombreux et dépendent de nos clients. Nous ne connaissons pas toujours la destination finale de notre matériel : industries du bois, de la métallurgie, sidérurgie, industrie minérale, pharmaceutique, agro-alimentaire, traitement de surface peinture, sablage, etc. Le client exprime son besoin en définissant le type de matériel transporté, le taux de rejet en m3/h, etc. et PM Filtration s’adapte à ces exigences. L’intérêt de travailler avec différents secteurs est de servir de passerelle technique, mais implique de maîtriser les spécificités des différents secteurs industriels concernés et de proposer du matériel spécifique à chaque domaine d’activité.

JDV : Quelles relations entretenez-vous avec les fournisseurs dont vous distribuez les gammes ?

Gamme de cartouches filtrantes standard Envifilter, avec différentes brides de fixation et médias filtrants.

B.M. et J.-B. M. : Des relations de partenariat. Nous sommes liés par des contrats d’exclusivité dans les deux sens. Par exemple, Brilex ne travaille qu’avec nous en France, et nous n’avons que les évents d’explosion Brilex à notre catalogue. Idem pour Young Massa et les cartouches filtrantes de Envifilter. Goyen et Mecair appartenant à la même entreprise, cela nous permet d’avoir des références proches, qui se complètent. Le choix de nos fournisseurs tient compte du respect de ces exclusivités et de notre spécialisation dans les composants pour dépoussiéreurs et silos. Tout nouveau produit doit être en relation avec ces deux mondes. Nous avons aussi un rôle de prescripteur vis-à-vis de nos fournisseurs : PM Filtration leur remonte les données de terrain, ce qui leur permet de disposer d’une fine analyse des besoins du marché pour développer de nouvelles gammes.

JDV : Quels sont les avantages que trouvent vos clients à travailler avec un distributeur plutôt qu’en direct avec les fournisseurs ?

B.M. et J.-B. M. : Cela représente une économie de traitement pour eux : un seul fournisseur leur donne accès à tous les composants dont ils ont besoin. Notre clientèle est diversifiée, principalement composée de constructeurs de filtres et de silos, de sociétés de maintenance et d’installateurs. Travailler avec un distributeur répond à leur besoin de simplicité dans le travail et de réactivité. Hormis quelques grosses structures, la plupart de nos clients sont des PME : ils préfèrent travailler avec des gens dans leur langue, qui peuvent venir les voir en cas de besoin. L’avantage d’un représentant français, c’est que la réponse technique et commerciale est rapide. La réactivité est appréciée sur le marché.

JDV : Comment ont évolué les besoins de votre clientèle au fil des dernières années ?

Pièce de stockage des produits en attente de livraison, qui s’étend sur une surface de plus de 300 m².

B.M. et J.-B. M. : La réactivité est devenue primordiale. Les clients stockent de moins en moins. Il y a 10 ans, nos clients attendaient une réponse dans la semaine, maintenant c’est dans les 2 jours. Notre capacité de stock est primordiale pour répondre dans des délais de livraison rapides. Le fait que le dépôt soit en France permet aussi de réduire la durée de transport. Cela rassure nos clients de savoir qu’ils disposent d’un stock accessible rapidement. L’installation du site à Orléans a dès le départ répondu à ces préoccupations logistiques. L’autre tendance qui a affecté durablement le marché, est l’évolution sécuritaire avec la prépondérance des exigences ATEX anti-explosion. Nos gammes ont dû s’adapter.

JDV : Quelle est la concurrence de PM Filtration ?

B.M. et J.-B. M. : La part la plus importante de la concurrence est constituée de sociétés monométier, développant leur propre marque et travaillant en direct depuis leur pays de production. Ces concurrents travaillent surtout avec les gros intervenants pour assurer leur retour sur investissement. Il y a aussi sur le marché français, d’autres revendeurs de marques étrangères, mais dont le catalogue ne comporte qu’une à deux marques. Nous sommes les seuls à offrir une gamme aussi développée dans les composants pour filtres et silos, ce qui fait notre avantage sur le marché.

Propos recueillis par Françoise Foucher, interview parue dans le Journal du Vrac n°74,  Juillet/aout 2010 .

PM Filtration en quelques chiffres:

- Chiffre d’affaires 2009 : 2,4 millions d’euros
- Nombre de références commercialisées : environ 1 500 dont 400-500 sur stock
- Surface du dépôt : + de 300 m²

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Le Journal du Vrac : Koen Verbrugge, vous êtes directeur commercial de la société belge SCE (Silos Construction & Engineering) qui a déjà réalisé plusieurs silos en France. Pouvez vous nous rappeler l’origine de cette entreprise ?

Koen Verbrugge : L’entreprise a été créée par Gilbert Vanparys en 1988. Elle a donc plus de 20 ans d’existence. Gilbert Vanparys a d’abord été salarié dans une petite entreprise belge de fabrication de silos qui travaillait à l’échelle locale. C’est ainsi qu’il a acquis son expérience dans ce domaine. Puis il a décidé de créer sa propre structure, persuadé qu’il pouvait développer une entreprise de plus grande envergure que celle qu’il avait connue. Il a alors fabriqué ses propres silos.

JDV : à quels types d’activités sont destinés ces silos ?

Koen Verbrugge : L’entreprise s’est d’abord faite connaître dans le secteur de l’alimentation animale, puis, elle s’est diversifiée vers d’autres domaines comme le café, le cacao, le petfood, les semences, les pellets bois, le malt,...

JDV : Sur quelle étendue géographique les silos SCE sont-ils vendus ?

Koen Verbrugge : Au début de son activité, Gilbert Vanparys a surtout fabriqué des silos à destination de l’industrie belge puis, au fil des années, il a étendu son activité vers les Pays-Bas, en s’associant avec M. Antonissen. Ce dernier, qui a en charge l’activité export de SCE, s’est alors intéressé au marché allemand, puisà la France, l’Angleterre et plusieurs pays d’Europe Centrale et d’Europe de l’Est comme la Hongrie ou la Pologne. Sans oublier l’Europe du Nord avec des ventes vers la Norvège par exemple.

JDV : Vous vendez également des silos en dehors de l’Europe ?

Koen Verbrugge : Oui. Nous avons quelques réalisations en Asie et en Afrique.

JDV : Vous avez des agents dans ces différents pays ?

Koen Verbrugge : La plupart de nos ventes à l’export s’effectuent à partir de la Belgique. Cependant, dans certains pays, nous avons un agent. C’est le cas de la France où nous sommes représentés par M.Lahousse qui connaît très bien le secteur du petfood.

JDV : Au Royaume-Uni ou aux Pays-Bas, vous avez également des agents ?

Koen Verbrugge : Pas encore. Mais avoir des agents dans plusieurs pays d’Europe fait partie de nos projets pour les années à venir. Jusqu’à présent, nous avons bénéficié du fait que ce sont les clients venaient vers nous, c’est une situation confortable, mais insuffisante pour viser un véritable développement. Désormais nous prenons les moyens d’aller à leur rencontre.

JDV : Si les clients sont venus d’eux mêmes jusqu’à vous, c’est que vous jouissez d’une bonne réputation ?

Koen Verbrugge : Oui, nous avons une bonne réputation. D’ailleurs, nous avons récemment rencontrés des belges sur notre stand au Space, qui ont reconnu que nous avions un produit de très bonne qualité, même s’ils ont du se résigner à une solution plus simple et moins onéreuse dans le cadre de leur projet.

JDV : Qu’est-ce que vos silos présentent comme avantages que les autres n’ont pas ?

Koen Verbrugge : Ce ne sont pas simplement des silos, mais des silos construits pour être intégrés dans le processus de fabrication.

JDV : Votre activité concerne uniquement les poudres organiques, pas les poudres minérales ?

Koen Verbrugge : Non, les poudres minérales comme le ciment ou le plâtre, ne sont pas concernées par ce type de silo.

JDV : Pourquoi ?

Koen Verbrugge : Parce que notre conception permet de fabriquer uniquement des silos de forme carrée ou rectangulaire, donc avec des angles. Cette configuration rend très difficile l’écoulement de produits comme le ciment qui ont une tendance au tassement dès qu’ils ne sont plus en mouvement. Pour des produits en vrac comme le blé ou les semences nous pouvons favoriser l’écoulement au moyen de procédés mécaniques, mais cela ne suffit pas pour le ciment. Nous savons exactement quels types de produits nous pouvons traiter et ceux qui ne conviennent pas à nos silos. Nous ne prenons pas les affaires dont nous ne sommes pas certains de pouvoir garantir le résultat à notre client.

JDV : Combien de personnes travaillent chez SCE ?

Koen Verbrugge : L’entreprise emploie une cinquantaine de personnes dont une dizaine pour l’équipe de montage.

JDV : Pourquoi dites-vous que vos silos s’intègrent dans le processus de fabrication ?

Koen Verbrugge : Nos silos ont des structures autoportantes, ce qui veut dire que l’on peut intégrer les machines qui participent au process ( mélangeurs, broyeurs...) dans la structure du silo. De plus, le système d’assemblage des éléments permet de diviser le silos en plusieurs cellules ou d’ajouter des cellules au fur et à mesure de l’extension de l’activité, sans rien toucher à la structure. Ce type de construction offre une très grande flexibilité et permet d’intégrer facilement un hall de réception ou une tour de fabrication, d’installer un système de manutention sur la toiture, ou même d’agrandir le silo. Il suffit pour cela de retirer le bardage et d’ajouter des cellules. C’est très simple. Il est même possible de surélever un silo si nécessaire.

JDV : Les silos SCE sont des silos métalliques exclusivement ?

Koen Verbrugge : Oui. Un autre avantage de ce type de structure, c’est que les éléments sont composés de deux parois et peuvent ainsi servir de cloisons intermédiaires pour deux cellules juxtaposées. Le gain de temps au montage est important, de même que le gain d’espace consacré au stockage. Avec ce type de configuration, il n’y a pas cet espace perdu que l’on trouve entre les cellules cylindriques juxtaposées et que l’on appelle l’as de carreau.

JDV : Le volume gagné est important ?

Koen Verbrugge : Oui. On estime que grâce aux silos de forme carrée, on bénéficie de 27 % de volume de stockage supplémentaire pour une surface au sol identique. Parallèlement nous proposons deux types de parois pour ces éléments : soit des parois lisses pour les produits dont l’écoulement est relativement difficile, soit des parois de type palplanche pour les produits tels que le café qui ne présentent pas de difficultés particulières pour l’écoulement. Les parois palplanches offrent une alternative intéressante, puisqu’elles sont simple peau, donc plus économiques. Tous nos silos sont recouverts d’un bardage dont la pose est très simple. La manutention s’effectue au dessus de la couverture des cellules.

JDV : Vous avez beaucoup de concurrents sur votre secteur d’activité ?

Koen Verbrugge : En Belgique, nous sommes deux fabricants à utiliser cette technique d’assemblage et de montage des silos. Il en existe également en Allemagne et aux Pays-Bas, mais nous pensons être le constructeur qui offre la meilleure qualité et surtout la meilleure finition notamment au niveau des soudures. Ce sont des détails qui ne sautent pas forcément aux yeux mais qui font la différence quant à la qualité de la construction. En France cette technique de montage n’est pas vraiment connue. L’offre dans ce domaine porte généralement sur des silos rectangulaires plus grands avec des techniques différentes en ajoutant des tirants à l’intérieur du silo et en soudant certains éléments sur le chantier. Intérieur d’une cellule vue de dessus. Les parois parfaitement lisses, permettent un très bon écoulement du produit.

JDV : Vous ne soudez pas sur le chantier ?

Koen Verbrugge : Nous limitons au minimum indispensable la soudure sur chantier. Elle ne concerne que l’assemblage de la trémie au premier élément du silo. Nos silos sont assemblés soit par boulonnage, soit en emboîtant les éléments les uns dans les autres un peu comme un jeu de Lego, sans aucun système de fixation. La technique consiste alors a placer des poteaux verticaux aux angles de chaque carré et à y introduire du béton, puis à emboîter les uns au-dessus des autres, des éléments qui font 1 mètre de hauteur pour une longueur maximale de 5 mètres, même si la plupart du temps il s’agit d’éléments de 3 m de longueur. Chaque élément dispose de renforts intégrés à l’intérieur de la double peau. Un calcul précis est effectué pour l’implantation de ces renforts qui sont plus nombreux dans les éléments du bas du silo que dans ceux du haut du fait d’une pression plus importante exercée sur les parois.

JDV : Vous avez déjà plusieurs références dans le nord de la France. Qu’est-ce qui a poussé vos clients à opter pour votre solution ?

Koen Verbrugge : Parmi nos clients, l’un d’entre eux est venu nous rendre visite il y a deux ans sur le Space. Il a d’abord apprécié le peu de volume de stockage perdu avec notre système. Le coût de transport a également été un argument en notre faveur, car nous faisons appel à un mode de transport classique pour amener les éléments qui constitueront le silos, alors que la plupart du temps il est nécessaire d’avoir recours à un convoi exceptionnel pour acheminer le silo ou les éléments de silo sur le site. Effectuer un transport par convoi exceptionnel est compliqué et coûteux. Avec notre système, nos monteurs réceptionnent les éléments et sont directement opérationnels pour le montage.

JDV : Cependant, le prix d’achat de vos silos reste assez élevé ?

Koen Verbrugge : Pour une petite structure peut-être, mais pas pour un industriel qui prendra en compte l’ensemble des avantages que représente notre solution et son retour sur investissement. Le fait que nous utilisions des produits à double paroi, avec des structures renforcées et que nous respections les normes en usage dans chaque pays, entraîne effectivement une augmentation des coûts de fabrication. Cependant nous ne pouvons pas prendre le risque de nous discréditer sous prétexte d’économiser sur la quantité d’acier nécessaire à la fabrication du silo.

JDV : Une fois les éléments acheminés sur le site, il faut du temps pour effectuer ce montage ?

Koen Verbrugge : Non, c’est très rapide à condition de bien maîtriser l’installation des supports. En effet, ceux-ci doivent être parfaitement alignés et d’aplomb, car un décalage de quelques millimètres au niveau du sol, peut représenter plusieurs centimètres au sommet du support. Il est donc crucial que cette pose des supports soit parfaitement maîtrisée. C’est pour cette raison que nous devons disposer d’équipes de monteurs très expérimentés. Par contre, une fois cette première tâche effectuée, le montage du silo proprement dit et des cellules qui le composent s’effectue en quelques jours. Généralement l’ensemble de l’installation nécessite deux à trois semaines de montage sur le site.

JDV : La fabrication des éléments est elle faite dans vos ateliers ou confiée à des sous-traitants ?

Koen Verbrugge : Nous fabriquons tous les éléments dans nos ateliers. Pour cela nous disposons de deux robots de soudure qui travaillent 24 H/24. En revanche, les trémies sont fabriquées manuellement car il n’est pas possible de robotiser leur fabrication. En effet, chaque trémie est conçue sur mesure, pour faciliter l’écoulement du produit avec des dispositifs tels que des angles arrondis ou des décrochements sur le périmètre de la trémie qui évitent que le produit ne se tasse exagérément lors de son passage par la trémie. Pour nous, l’écoulement est crucial et doit être maîtrisé quel que soit le produit concerné.

JDV : Vous réalisez continuellement des améliorations sur vos silos ?

Koen Verbrugge : Oui. La dernière amélioration porte sur la structure de soutien des trémies. Auparavant, la trémie reposait sur une armature métallique formée de poutrelles IPN de section importante. Notre dernière innovation a consisté à équiper le premier élément au bas du silo d’un léger décrochement vers l’intérieur du silo tandis que le haut de la trémie est légèrement évasé. La trémie vient ainsi s’emboîter dans le bas du silos. Les charges sont reportées directement sur les poutres verticales, et les poutrelles horizontales n’ont plus de raison d’être. La charpente métallique est plus légère et nous réalisons des économies de matière et de fabrication dont nous pouvons faire profiter nos clients.

JDV : C’est votre Bureau d’études qui vous permet de réaliser ces progrès.

Koen Verbrugge : Oui. C’est aussi notre équipe de monteurs, qui nous fait part de l’expérience acquise sur le terrain et nous suggère des innovations potentiellement intéressantes.

JDV : Tous vos silos sont proposés en acier peint ?

Koen Verbrugge : Oui. Mais si un silo doit contenir des ingrédients utilisés dans le domaine alimentaire, il est protégé des intempéries pendant le montage pour éviter la formation éventuelle de points de rouille.

JDV : Vous utilisez une peinture spéciale pour protéger les éléments qui formeront le silo ?

Koen Verbrugge : Nous confions la peinture de ces éléments à un spécialiste. Il utilise de la peinture en poudre sèche qui est appliquée sur le support grâce à un phénomène électrostatique. Cette poudre ne contient aucun solvant. Après application, elle est cuite dans des fours. Elle a une efficacité supérieure à la peinture liquide employée habituellement et comme nous confions à notre soustraitant de grandes quantités de pièces à peindre, nous bénéficions de tarifs très compétitifs.

JDV : Depuis quand la société SCE estelle présente sur le territoire Français ?

Koen Verbrugge : Depuis le début des années 2000, mais nous ne sommes pas encore très connus sur l’ensemble du pays, ce qui explique notre besoin d’être présent sur les Salons et de disposer de belles références comme la toute dernière qui sera dévoilée par notre client dans les mois à venir. à ce jour nous sommes présent en France avec des installations dans les domaines du petfood, des graines pour oiseaux et de l’alimentation animale.

JDV : En tant que société Belge comment ressentez-vous le marché français comparé aux autres marchés sur lesquels vous êtes présent ?

Koen Verbrugge : En France il y a une offre importante dans le domaine des silos et les industriels semblent souvent méfiants à l’égard des constructeurs venus d’autres pays d’Europe. Alors qu’en Europe de l’Est, par exemple, si une solution vient d’Europe de l’Ouest, elle reçoit un bon accueil. Les industriels polonais estiment que nous avons de l’expérience et ils nous font confiance. Si l’on prend l’exemple de la Pologne, chez eux aussi le marché est concurrentiel, mais les industriels connaissent déjà notre système et ils sont convaincus des bénéfices qu’ils peuvent en retirer. Parallèlement, les industriels polonais communiquent très facilement pour faire connaître leurs réalisations.

JDV : Vous avez aussi un agent en Pologne ?

Koen Verbrugge : Oui nous avons actuellement deux agents dont un en Pologne et un en France. Notre défi pour l’avenir est d’établir un réseau d’agents partout en Europe.

JDV : Mis à part les silos fabriquez-vous d’autres matériels ?

Koen Verbrugge : Nous fabriquons seulement des extracteurs lamellaires qui permettent de doser le produit en sortie de silo. Installé au-dessus d’une benne peseuse, l’extracteur lamellaire s’ouvre pour laisser tomber le produit. Dès que la quantité déversée atteint presque le poids désiré, un système automatique va venir refermer les lamelles progressivement pour les clore totalement dès que le poids requis est atteint. Cette technique permet de réaliser rapidement des dosages précis. Cet extracteur lamellaire est le seul produit que nous fabriquons en interne en plus des silos, car sa conception est directement liée à la construction du silo.

JDV : Avez vous un rôle d’ensemblier qui prend également en charge les autres matériels qui entrent dans le process ?

Koen Verbrugge : Non, nous n’avons pas de rôle d’ensemblier. Par contre nous travaillons avec des ensembliers, des équipementiers, des Bureaux d’études qui peuvent décider d’intégrer nos silos dans certains des projets qui leurs sont confiés.

JDV : Mais vous n’avez aucun partenariat ?

Koen Verbrugge : Non, chacun est libre de choisir avec qui il veut travailler sur chacun des projets. Nous sommes juste distributeur de certains matériels d’un constructeur allemand pour les pays du Benelux. Nous offrons alors un service de proximité. Mais nous n’offrons pas ce service dans d’autres pays.

JDV : Comment se dessine l’avenir de SCE ?

Koen Verbrugge : L’an dernier, Gilbert Vanparys a laissé la gestion de la société à ses deux fils. Tous deux ont des ambitions pour le futur. Leur premier objectif est de consolider l’existant. Le second est de développer la société en se faisant connaître dans d’autres domaines que celui de l’alimentation animale. Parallèlement, l’entreprise veut étendre son implantation géographique en partant à la conquête de nouveaux pays. Pour cela, SCE va constituer un réseau d’agents locaux bien implantés sur leur territoire. Mais c’est un travail de longue haleine.

Propos recueillis par Gaël d’Argentré, Interview paru dans Le Jorunal du Vrac n°70: septembre/octobre 2009

Depuis 1848, la société Serge Roger SAS s’est imposée comme un des acteurs majeurs dans la réalisation d’installations industrielles pour produits en vrac, depuis l’ingénierie process jusqu’à l’installation et la maintenance des équipements installés. Aujourd’hui la compétence des équipes et la qualité des réalisations permettent à la société d’être reconnue en France et à l’étranger. Les domaines d’activité où la société Serge Roger intervient sont variés : domaine agricole (céréales, engrais, semences…), domaine agro alimentaire (meunerie, nutrition animale…), domaine industriel minéral (cimenterie, plâtrerie, carrières, engrais…). Une société familiale qui mise sur la qualité, la confiance, le professionnalisme et la sécurité. Entretien avec Bruno Longamp, dirigeant de la société Serge Roger SAS.

Le Journal du Vrac : Pouvez-vous nous présenter la société ?

Bruno Longamp : La société Serge Roger est avant tout une entreprise familiale qui existe depuis 1848. J’appartiens à la cinquième génération. J’ai repris les parts sociales de mon beau père il y a 10 ans et je dirige désormais la société depuis 1999. Je viens des métiers du « facilities management ». Après avoir repris la direction, nous sommes passés d’une cinquantaine de salariés à 70 salariés en 2010.

JDV : Quels sont vos domaines d’activités ?

Bruno Longamp : À l’origine, la société Serge Roger avait une activité industrielle de conception d’équipement de manutention dans le domaine agricole. Mais nous sommes passés du domaine agricole et de meunerie vers de la conception d’équipements industriels sur toutes gammes d’activités produits (alimentation animale, café, cacao, équarrissage, verrerie, cimenterie). Le monde du vrac, notre activité première représente 60 % de notre chiffre d’affaires. Nous nous mettons au service des projets industriels de nos clients. Notre société repose sur un savoir-faire de 5 métiers (réalisation d’équipements de manutention, d’équipements de process, chaudronnerie industrielle, maintenance industrielle et transfert industriel). L’étude et l’ingénierie avec un bureau d’études compétent qui propose des solutions globales à des clients dans le domaine du vrac, du stockage à la manutention pneumatique ou mécanique, que ce soit pour nos produits spécifiques ou pour d’autres produits. Concernant des produits plus spécifiques, (verrerie, cimenterie) nous concevons nos propres équipements, nous les fabriquons et les installons. Pour ce qui est des produits moins difficiles (orge par exemple), nous adoptons une philosophie d’ensemblier : nous proposons des équipements de partenaires. Adaptations techniques aux besoins des clients, réalisation d’avants projets sommaires, clé en main, autant de compétences proposées par notre société. Nous sommes sur des produits difficiles à transporter, d’où la possibilité de décliner tout type d’équipement de manutention (élévateurs à godets, vis sans fin, convoyeurs à bandes) en acier ou en inox. Notre capacité d’étude et de conception apporte à nos clients une solution adaptée à chaque besoin, dont la solution globale « clé en main », dans le domaine du stockage, de la manutention et de la transformation de produits pulvérulents et granuleux. En intégrant toutes les exigences des normes internationales, nos équipes procèdent aussi bien aux études d’implantation qu’aux études de détail. Ils utilisent pour cela les outils les plus récents de DAO dont Solidworks 3D et Autocad 2D. Notre bureau d’études est donc capable de concevoir tout ensemble chaudronné et mécano soudé y compris les machines spéciales. Un autre volet de notre activité est la fabrication et l’installation de charpentes et structures métalliques. Nous sommes capables de traiter ainsi tout l’environnement des équipements. En outre nous assurons le montage et l’installation avec nos propres équipes. Nous ne faisons pas appel à la sous-traitance et réalisons les essais avec nos propres personnels, d’où une maîtrise absolue et le gage de garantie pour nos clients. Pour assurer au client une prestation globale, nous sommes en mesure de prendre en charge la maintenance à la fois sur nos équipements bien entendu mais également sur d’autres équipements notamment ceux des coopératives agricoles. Dans ce cadre, nous venons suppléer les équipes internes en effectuant de la maintenance externe (mécanique, serrurerie, électromécanique) qu’elle soit préventive (dans le cas des arrêts techniques) ou curative. Enfin parmi nos métiers figure également le transfert industriel. Certains clients souhaitent modifier leurs lignes de fabrication. Nous remodelons donc les équipements anciens en étudiant avec eux le positionnement des machines, en effectuant les repérages. Nous venons justement d’assurer cette prestation pour le groupe Saint-Gobain. Le fait de remodeler des équipements anciens en introduisant du neuf permet de diminuer lescoûts d’investissement pour les clients, c’est une tendance qui se développe de plus en plus.

JDV : Quels sont les atouts de votre société ?

Bruno Longamp : Notre diversité dans le domaine des produits. Nous ne sommes pas mono-activité, ce qui justifie notre pérennité depuis 160 ans. L’autre force réside dans la stabilité familiale de l’entreprise, c’est une garantie de qualité et de confiance pour nos clients.

JDV : Et concernant la sécurité, quelles démarches adoptez vous ?

Bruno Longamp : Nous avons de bons espoirs de recevoir prochainement la certification sécurité Mase. De grands groupes industriels demandent en effet à leurs partenaires d’être certifiés. La sécurité demeure pour nous un axe primordial au sein de la société, nous accordons une importance cruciale aux formations dans ce domaine avec des budgets conséquents. Dans le cadre de notre activité, la santé ainsi que l’intégrité physique et psychologique de notre personnel sont une préoccupation constante. Nos personnels sont formés notamment au travail en hauteur. Notre politique exprime la volonté d’organiser et former notre personnel à la prévention sécurité, d’analyser les risques, les évaluer et mettre en place les moyens de prévention adaptés, de faire respecter les règles et consignes de sécurité générales ainsi que des règles de sécurité particulières aux sites sur lesquels nous intervenons, de faire respecter la réglementation, de détecter et éliminer les actions et situations dangereuses sur les postes de travail, d’informer et communiquer les informations concernant la sécurité et la santé de tous nos salariés dans un souci de concertation, de respecter et protéger l’environnement par le respect des consignes. Notre ambition consiste à améliorer de façon permanente et continue la sécurité afin de permettre à nos salariés de travailler en toute sérénité. Nous passons un audit final au mois de mars pour recevoir la certification Mase.

JDV : Vous avez investi dans un nouveau bâtiment ? Quels sont les objectifs de cet investissement ? Et quels en sont les avantages pour la société ?

Bruno Longamp : Il s’agit effectivement d’un investissement important portant sur la construction d’un nouveau bâtiment administratif et d’un nouvel atelier de fabrication. Nous avons transféré nos locaux sur la commune d’Ecouché à 65 km de Caen. L’objectif étant de bénéficier de locaux nous permettant d’accroître notre performance industrielle en passant par une meilleure productivité jusqu’à l’amélioration des conditions de travail. Nous avons également multiplié par 3 notre surface de fabrication passant de 660 m² à 2 000 m² de surface de production. Auparavant nous avions deux ponts roulants (un de 1,6 t et un autre de 3,2 t). Nous passons désormais à 4 ponts dont deux de 8 t, un de 5 t et un autre de 3,2 t. Par ailleurs ce nouveau bâtiment de 12 m de hauteur nous permet de travailler en plus grande hauteur. Nous pouvons ainsi fabriquer des silos de manière plus facile avec beaucoup moins de manutention qu’avant. Nous avons également installé une cabine de peinture de très grande taille nous assurant ainsi la meilleure qualité de finition à nos peintures. En outre, cette cabine respecte les normes de sécurité et de protection de l’environnement les pus actuelles. Nous avons par ailleurs passé des accords avec la CRAM pour protéger nos salariés des aspirations de fumées de soudure. Ainsi avec ces investissements, nos ambitions résident dans l’amélioration de nos performances comme dans l’évolution des conditions de travail. Nous avons effectué le transfert de la fabrication fin d’année, en démarrant sur notre nouveau bâtiment de façon progressive. Les rendus de productivité sont d’ores et déjà positifs.

JDV : Quels sont vos projets ?

Bruno Longamp : Dans le domaine industriel, nous avons déjà procédé à quelques achats mais comptons continuer à investir dans de nouveaux équipements de productions. Par ailleurs nous souhaitons développer notre maillage géographique. Actuellement, nous avons une entité technique sur la Manche et depuis trois ans une agence implantée sur Chartres dédiée à la maintenance dans le domaine agricole et agroalimentaire. Concernant les grands projets, nous travaillons en Europe, nous nous déplaçons au Maroc, au Koweït. Nos ambitions consistent à nous implanter sur l’ensemble du territoire national pour une meilleure proximité avec nos clients et mettre en place ainsi un réseau d’agence. C’est pourquoi nous devrions monter dans les deux mois prochains une nouvelle agence dans le Sud Ouest.

Propos recueillis par Chloé Chamouton,  interview paru dans Le Journal du Vrac n°72: Mars/avril 2010

Serge ROGER en quelques chiffres

70 salariés
• 20 personnes en fabrication
• 40 monteurs
• 1 bureau d’étude composé de 8 personnes
• Un chiffre d’affaires de 7 millions d’euros pour l’année 2009 avec une croissance de 2 à 3 % par rapport à l’année précédente
• 1, 6 millions d’euros, c’est le montant de l’investissement pour la construction du nouveau bâtiment incluant les bureaux et l’atelier

Pascal Hervieu, directeur général d’Euragglo, à Quiévrechain (Nord). Créée en 1993, la société dispose d’une station pilote d’essais équipée de plusieurs presses à roues tangentes et d’une presse à briquettes hydraulique permettant des études de faisabilité à l’échelle d’un laboratoire et industrielle.

L’entreprise, basée à Quiévrechain, dans le Nord, détenue majoritairement par le groupe étatsunien K.R. Komarek – parmi les trois premiers mondiaux du compactage – évolue sur un « marché de niche », estime son directeur général Pascal Hervieu. Euragglo s’adresse aussi bien aux sidérurgistes qu’aux fabricants d’engrais, aux industriels du bois, de l’alimentation animale, de la production de sel qu’aux sous-traitants de l’automobile et de l’aéronautique. En 2008, la société a ouvert un bureau d’études, Compact Ingénierie, en mesure de répondre aux problématiques des entreprises en matière d’agglomération et de granulation. Le service de la recherche et du développement d’Euragglo étudie, sur le mode appliqué, l’« agglomérabilité » des produits que lui présentent ses clients. Dans l’entretien qu’il nous a accordé, Pascal Hervieu fait le point sur les techniques de granulation par compactage applicables à la fabrication des engrais.

JDV : Les engrais minéraux, organiques ou organo-minéraux sont souvent agglomérés par un procédé utilisant la pression pour les mettre en forme. Quelle est la spécificité d’Euragglo par rapport à cette technique ?

Pascal Hervieu : Les procédés auxquelles vous faites allusion font partie de notre savoir-faire. Nous les appliquons à la fabrication de granulés compactés et de briquettes-doses d’engrais obtenus par la technologie des compacteurs à roues tangentes. Quant à la réalisation de pellets, elle fait appel aux presses à filières.

JDV : En quoi consiste la granulation par compactage des engrais minéraux ?

Pascal Hervieu : Le compactage est une agglomération sous pression d’une ou plusieurs matières premières à faible taux d’humidité, après mélange. Le compactage a débuté avec l’agglomération de poussières de charbon puis s’est étendu à d’autres matières premières minérales comme les argiles, les minerais métalliques, etc. Pour les engrais, la granulation par compactage est utilisée depuis longtemps pour le chlorure de potassium. Pour les formules de fertilisants complexes, la granulation par compactage a démarré en Europe il y a environ quarante ans afin de produire des engrais de type phosphorepotassium (PK) et azote-phosphore-potassium (NPK). De nos jours, une trentaine d’usines en Europe granulent du sulfate de potassium et des engrais PK ou NPK par compactage. Lorsqu’on applique une pression sur un mélange spécifique de matières premières préparées, une très grande force liante apparaît entre chaque grain solide, de telle sorte qu’à terme on obtient un produit dense et compact. Ces forces liantes sont de nature diverse - force ionique, forces de Van der Waals, etc. On peut l’améliorer avec des additifs comme la mélasse ou la vinasse.

JDV : Mais, précisément, dans le cas d’une production d’engrais comment procède-ton ?

Pascal Hervieu : Le compactage se fait par la pression appliquée entre deux roues parallèles qui tournent lentement en sens inverse et compactent le mélange de matières à la manière d’un laminoir en acierie. Le compacteur à roues tangentes produit des plaquettes de dix à vingt millimètres d’épaisseur. Ensuite, les plaquettes sont broyées et criblées afin d’obtenir le produit final granulé. Par exemple avec une granulométrie de type 2-5 millimètres. Après le tamisage, les produits trop fins sont recyclés au compacteur, ce qui va déterminer un rendement de granulation. Celui-ci se situe entre 30 % et 60% selon les plages granulométriques choisies, les matières compactées et la configuration de granulation par compactage. Bien sûr, le choix des équipements de broyage et de criblage a un impact direct sur la qualité et la quantité de granulés produits. La sphéricité des grains peut également être améliorée avec l’ajout d’un équipement de post-traitement tel que polissage à sec ou humide, enrobage, etc.

JDV : Quels sont les avantages d’une granulation d’engrais par compactage ?

Pascal Hervieu : D’abord, c’est un procédé à sec. Aucun séchage n’est nécessaire après l’étape de compactage. La corrosion est donc moindre du fait de la faible teneur en eau. Ensuite, il n’y a pas de production de fumées ni de liquides nocifs. On peut parler d’une approche environnementale. Un autre avantage est le fait que les engrais, difficiles ou impossibles à produire en unité de granulation traditionnelle, peuvent être granulés par compactage. C’est le cas des engrais du type N ou NPK avec un taux d’urée important, ou P, PK, NPK contenant du phosphate broyé. D’autre part, pour granuler par compactage on a besoin que de la seule énergie électrique. En fait c’est une technologie simple qui offre, en retour, un investissement limité, des équipements prenant peu de place, une maintenance et une manutention faciles. En ajoutant des traitements complémentaires la qualité du produit fini peut être très proche de celle de la granulation par procédé humide. Le procédé est aussi flexible. C’est-à-dire qu’il est possible d’utiliser un grand nombre de matières premières. Pour un produit final il est donc aisé de choisir entre divers produits possibles en fonction du coût et de la disponibilité. Le changement de production entre formules est rapide. Il faut compter moins d’une heure. Une microsubstance peut être facilement incorporée dans le NPK au stade de la préparation des mélanges.

JDV : La fabrication de briquettes-doses d’engrais minéraux utilise la même technique...

Pascal Hervieu : La presse fonctionne de la même manière. Mais cette fois l’installation produit des briquettes-doses de 5 à 80 grammes environ. Le procédé comprend les étapes suivantes : le dosageformulation des mélanges de matières premières à partir de composants du type chlorure de potassium (KCl) standard, mono-ammonium phosphate (MAP) ou di-ammonium phosphate (DAP), sulfate d’ammonium, phosphate broyé, etc. Puis entrent en jeu l’agglomération sur presse à roues tangentes avec fabrication de briquettes- doses et le criblage des briquettes et recyclage des fines et bavures. La forme des doses est ovoïde ou allongée de type cigare pour une meilleure introduction dans le sol. Ces briquettes peuvent être formulées pour un relargage contrôlé des éléments nutritifs de manière à limiter le nombre de fertilisations annuelles au champ. Grâce à la taille et à la densité de ces doses la lixiviation est limitée. Cela est important dans l’agriculture tropicale où les précipitations peuvent être abondantes.

JDV : Concernant la production de pellets, l’agglomération est réalisée par une presse à filière. Pouvez-vous préciser ?

Pascal Hervieu : Cette technologie consiste en l’agglomération à la pression atmosphérique d’un produit ou d’un mélange pulvérulent composé de matières organiques ou organo-minérales. L’agglomération se fait au passage dans une filière en rotation grâce à la pression exercée par les rouleaux situés à l’intérieur de la filière. à l’origine, cette technologie a été utilisée par les meuniers qui souhaitaient valoriser leurs issues de blé en les ajoutant à des matières premières nobles – céréales broyées – pour faire une farine pour les animaux. Cette pratique s’est développée jusqu’à devenir la fabrication industrielle d’aliments pour les animaux sous forme de granulés ou pellets que nous connaissons aujourd’hui. L’agglomération a lieu dans une filière en rotation montée horizontalement ou verticalement sur la presse grâce aux deux ou trois rouleaux qui exercent une pression sur la couche de produit créée entre les rouleaux et la filière. Par cette pression, les pellets se forment dans les trous de la filière et sont évacués vers l’extérieur où un ou plusieurs couteaux les coupent à la longueur désirée. Ils sont ensuite refroidis pour leur donner dureté et stabilité. Cette agglomération se fait avec ou sans liant ajouté en amont du process, en mélangeuse ou dans le conditionneur sur presse.

JDV : Quelle taille de granulés la machine peut-elle produire ?

Pascal Hervieu : Dans le cas des engrais organo-minéraux, le diamètre des pellets est en général de cinq millimètres. Ils doivent être compatibles avec les matériels d’épandage des agriculteurs et la capacité de délitage dans le sol. Dans les gammes « espaces verts » les pellets ont un diamètre trois millimètres. On trouve aussi des miettes obtenues par passage des pellets dans un émietteur à cylindres ou un granulateur à râpe. Si, dans la majorité des cas, les matières minérales sont d’excellents candidats au compactage par presse à roues tangentes, les formulations organiques ou organo-minérales sont vouées aux presses à pellets. Elles sont plus élastiques et humides et ont besoin d’une compression plus longue dans la filière. Parmi les matières premières utilisées on trouve des vinasses séchées, des tourteaux de cuir, des déchets de lainière, des coques de cacao, du guano, des farines de plumes et d’autres co-produits de la filière animale. Elles permettent d’optimiser les formulations en fonction des disponibilités et des fluctuations des coûts des matières premières. Elles seront broyées, si nécessaire, compostées et mélangées aux produits minéraux et oligo-éléments avant la pelletisation.

Propos recueillis par Dominique-J. Lefebvre, interview parue dans le Journal du Vrac n°71: Janvier/février 2010.

Frédéric Croix

La fabrication de produits spécifiques dans le domaine des vracs secs nécessite parfois un process de fabrication adapté. C’est sur ce créneau et plus spécialement dans les domaines de l’alimentaire et du petfood que la société Croix s’est faite un nom. Avec deux spécialités : le sur mesure et la réactivité. Frédéric et Jean-Charles Croix nous présentent cette entreprise qui passe les générations.

Le Journal du Vrac : La société Croix a un long passé dans l’univers des vracs solides. Quand a commencé son histoire ?

Frédéric Croix : L’origine de l’entreprise remonte à 1850 avec la fabrication de moulins à vent et de moulins à eau. Ce savoir faire à d’ailleurs pu être conservé et transmis et cette activité perdure toujours dans la famille, puisque nous avons un cousin qui continu ce métier de réhabilitation de moulins. C’est en 1955 que les deux frères Croix ont choisi de se diversifier, l’un demeurant sur l’activité traditionnelle des constructions en bois, tandis que l’autre, notre père, s’est orienté vers la fabrication de silos et de matériels de manutention métalliques.

JDV : Deux orientations bien distinctes ?

Jean-Charles Croix : Oui. Bien que les deux frères soient sur le même site à cette époque, ils avaient des activités bien séparées.

JDV : Quand votre entreprise spécialisée en chaudronnerie a débuté son activité en 1955, à quel type de clientèle s’est-elle adressée ?

Frédéric Croix : Sa première vocation a été d’assembler et d’installer des matériels tels que brosses à blé, planchisters ou appareils à cylindres à destination de la minoterie. L’entreprise travaillait alors beaucoup pour la société angevine Schneider-Jacquet qui concevait ces matériels. Ce n’est que plus tard, vers 1965, que Croix s’est orientée vers la conception et la fabrication de manutention proprement dite et s’est installée en 1970 dans les ateliers que nous occupons actuellement à Candé.

JDV : Combien de personnes travaillaient alors dans vos ateliers ?

Frédéric Croix : Un peu moins de 20 personnes dont une personne au Bureau d’études.

Jean-Charles Croix : à cette période, le personnel fabriquait le matériel en atelier durant l’hiver et le montage des centre de collecte pour le stockage des céréales s’effectuait durant l’été.

JDV : La fabrication portait principalement sur les centre de collecte ?

Jean-Charles Croix : Oui, des silos de petite taille. Croix travaillait beaucoup avec la société Privé fabricant de silos. Nous travaillons d’ailleurs toujours avec cette société. Une bonne partie des commandes consistait à équiper des centres de collecte de céréales pour les coopératives et les négociants des Pays de Loire et de Bretagne disséminés dans les zones de cultures et qui servaient de points de stockage intermédiaires.

JDV : Cette période consacrée aux silos n’a pas duré toujours ?

Frédéric Croix : Non. à partir de 1977, l’entreprise a débuté la fabrication d’équipements destinés aux usines d’aliment du bétail. Principalement des élévateurs à godets, des redlers, des convoyeurs à vis, des transporteurs à bande ainsi que les accessoires de manutentions tels que les distributeurs revolver, les trémies de réception vrac, les cellules de stockage intermédiaire et les premiers systèmes de dosage.

JDV : à chaque fois, de la fabrication sur mesure ?

Frédéric Croix : à l’origine, ces équipements étaient relativement standards et également réalisés par nos confrères ou concurrents mais c’est à partir de cette période que nous avons souhaité nous différencier et apporter à nos clients un service vraiment personnalisé en fabriquant du matériel sur-mesure.

JDV : Ce choix répond aux attentes d’un segment de marché sur lequel vous désirez vous positionner ?

Frédéric Croix : Oui. Ce positionnement nous permet de travailler pour des grands groupes de l’agroalimentaire qui portent les noms de Mars, Lactalis, Danone, Nestlé, Fleury-Michon, Bel, Entremont...

JDV : Vous êtes très présent dans le secteur laitier ?

Frédéric Croix : Oui, dans le secteur laitier, mais aussi le sucre avec Téréos par exemple, ou d’autres sucriers indépendants. Nous travaillons également pour des biscuitiers comme BN, Lu, Biscuiteries saint Michel, etc...

JDV : Vous êtes donc présents sur des domaines bien précis ?

Frédéric Croix : Notre métier aujourd’hui, c’est de faire des installations sur-mesure pour tout ce qui concerne les produits secs dans l’industrie alimentaire, c’est-à dire : les poudres, les granulés, les pulvérulents... Nous ne traitons pas de produits pâteux ni de produits liquides. Les produits traités vont des poudres de lait aux préparations de soupes déshydratées, en passant par toute une série de poudres déshydratées. En 1977, l’entreprise dirigée alors par mon père s’est orientée sur l’alimentation animale, puis vers 1990, nous nous sommes orientés plus spécifiquement vers l’alimentation humaine en élargissant nos compétences vers le cacao, le sucre, les biscuits...

JDV : Quel pourcentage représente aujourd’hui l’alimentation humaine dans votre activité ?

Frédéric Croix : Environ 65 % avec des variantes selon les années. Nous avons également conservé un savoir-faire dans le domaine de l’alimentation animale, mais qui est plus orienté petfood (chiens, chats, poissons) et aussi aliments pour chevaux. Nous travaillons soit pour des groupes importants, soit pour des entreprises indépendantes spécialisées sur une niche de marché.

Jean-Charles Croix : Dans ce deuxième cas, il s’agit souvent de sociétés qui se spécialisent sur un créneau qu’elles sont les seules à maîtriser. Dans ce cas, l’entreprise fait évoluer son produit pour répondre à la demande des consommateurs et doit parallèlement faire évoluer ses machines pour s’adapter à cette nouvelle demande. Elle fait appel à nous car nous avons les compétences en bureau d’études et les équipements nécessaires en atelier pour concevoir en fonction des besoins du client. Notre force est notre capacité à nous adapter. Généralement le client nous pose le problème en nous expliquant ses nouvelles contraintes et il nous demande si nous sommes capables de répondre par un matériel adapté. Si la réponse est positive, la prise de décision est généralement rapide. Le nouveau produit est annoncé et notre client nous demande de réagir très vite pour lui fournir le matériel ou la ligne de production adaptée à ce nouveau marché.

JDV : Vous prenez alors le risque de vous lancer dans un défi dont vous ne connaissez pas l’issue ?

Jean-Charles Croix : Quand nous acceptons de prendre une commande, nous savons que nous pouvons la réaliser. Nous avons la réputation d’être honnête et il peut nous arriver de refuser de prendre une commande si nous estimons qu’elle ne correspond pas à notre savoir-faire. Nous travaillons en partenariat avec nos clients car leur savoir faire est spécifique et nous allons jusqu’au bout de notre engagement.

Frédéric Croix : Notre métier est ciblé sur les matériels destinés aux produits secs et uniquement en sur-mesure. En fonction du cahier des charges de notre client, nous allons lui étudier une ligne qui lui est spécifique en tenant compte de la configuration des locaux, des matériels déjà en place... car si parfois l’implantation s’effectue dans des locaux neufs, bien souvent la nouvelle installation devra tenir compte des lignes existantes.

JDV : Avez-vous une activité à l’export ?

Frédéric Croix : Oui. Elle n’est pas très importante et provient essentiellement de certains de nos clients qui ont eux-mêmes une activité à l’export. Ce marché de l’exportation représente 15 à 20 % de notre CA les meilleures années.

JDV : Il y a une véritable fidélisation de vos clients ?

Frédéric Croix : C’est effectivement une de nos grandes fierté ; nous sommes appréciés des grands groupes, car nous pouvons leur garantir des résultats. Nous avons des références et ils savent que quand ils nous confient une installation, elle leur sera livrée en bon état de fonctionnement.

Jean-Charles Croix : Nous avons une petite structure donc nous sommes des interlocuteurs faciles à contacter. Nous sommes réactifs et les décisions peuvent être prises rapidement. C’est d’ailleurs un atout qui joue en notre faveur puisque parfois notre client a déjà fixé la date de mise sur le marché de son nouveau produit, alors que l’installation pour le fabriquer n’est pas encore créée.

JDV : C’est un atout indéniable

Jean-Charles Croix : Notre réactivité, la confiance qui existe entre nous et nos clients et le fait que nous soyons bien placés en terme de prix sont des atouts qui jouent en notre faveur. Sans compter que pour chaque projet, ils auront face à eux toujours le même interlocuteur, un des projeteurs qui travaillent dans notre bureau d’étude. Ce projeteur effectue le suivi du projet du début de l’étude jusqu’à la mise en route.

JDV : Combien avez-vous de projeteurs ?

Frédéric Croix : Le Bureau d’études est composé de cinq projeteurs (Ingénieurs ou Techniciens supérieurs avec formation maison).

JDV : Votre prise de fonction effective à la tête de l’entreprise date de quand ?

Frédéric Croix : Je suis entré dans l’entreprise en 1982 et j’ai repris les rênes en 1994 et mon frère Jean-Charles a rejoint en 1990.

JDV : Le passage du témoin s’est effectué sans problème ?

Frédéric Croix : Cela a effectivement un grand plaisir de travailler avec notre Père, passionné par la technique et commerçant dans l’âme, il m’a laissé très tôt toute la partie consacrée à la gestion financière et à la gestion du personnel puis je me suite ensuite consacré également à la partie technique qui correspond à ma formation d’origine et à notre raison d’être.

JDV : Combien de personnes travaillent aujourd’hui dans l’entreprise ?

Frédéric Croix : 38 personnes. C’est un nombre relativement stable depuis plusieurs années. Les personnes sont fidèles à l’entreprise.

JDV : Comment se répartissent les fonctions ?

Frédéric Croix : Nous sommes trois à travailler en pré étude avant la prise de commande. Ensuite, il y a cinq personnes au bureau d’études, puis une vingtaine de personnes dans l’atelier et enfin neuf personnes au montage.

JDV : Comment s’effectue l’approche commerciale ?

Jean-Charles Croix : Généralement c’est le client qui nous contacte parce qu’il a un projet.

JDV : Vous ne faites aucune démarche commerciale ?

Jean-Charles-Croix : Nous faisons quelques salons pour nous faire connaître, mais c’est toujours nos clients qui nous appellent pour nous présenter leur projet. Ensuite nous nous déplaçons sur leur site, nous devons être attentifs à leur besoin, analyser et proposer des solutions qui tiendront compte à la fois de leurs attentes, des réalités du terrain et du budget dont ils disposent.

JDV : Ce travail en amont prend du temps ?

Frédéric Croix : C’est un vrai partenariat avec nos clients ; leur projet peut mûrir pendant un an comme être décidé très rapidement.

JDV : Avez-vous une visibilité à long terme sur votre carnet de commandes ?

Frédéric Croix : Non puisque notre force est de réagir très rapidement ; nos commandes sont en général réalisées sur deux à trois mois. Mais nous avons aussi des pré études qui visent une exécution six mois plus tard.

JDV : Ce n’est pas évident d’avoir si peu de visibilité surtout dans des périodes comme maintenant où l’activité est en baisse.

Frédéric Croix : En réalité, nous avons toujours eu une bonne charge de travail. 2008 a été une excellente année, 2009 une année un peu plus difficile à gérer mais avec des résultats corrects et nous n’avons pas d’inquiétude pour 2010 qui se présente bien.

JDV : Vous arrivez à ressentir les tendances avec suffisamment de justesse ?

Frédéric Croix : Oui. Il était évident que 2009 serait plus compliquée que l’année précédente, mais nous sommes une petite société et il nous est assez facile de nous adapter aux soubresauts de l’activité.

Jean-Charles Croix : Nous savons que des investissements restés en suspend vont pouvoir être réalisés en 2010. Nous avons la chance de travailler majoritairement pour le secteur alimentaire qui n’a pas été autant touché que d’autres.

JDV : Pour ces projets vous retrouvez toujours les mêmes concurrents en face de vous ?

Frédéric Croix : Nous retrouvons les mêmes par domaine d’activité. Ce ne seront donc pas systématiquement les mêmes selon que l’on réponde à un appel émanant du secteur du petfood, du cacao, du lait en poudre...

JDV : Ils peuvent être français et étrangers ?

Frédéric Croix : Oui les deux. Mais il n’y a aucun concurrent que l’on retrouve systématiquement sur tous nos marchés.

Jean-Charles Croix : Il n’y a pas systématiquement des concurrents. Pour nombre de projets nous travaillons en partenariat avec nos clients. Nous faisons évoluer leurs outils de production et faisons évoluer les nôtres pour répondre à leurs attentes.

Frédéric Croix : Il y a une relation de confiance, car lorsque nous travaillons avec un client qui met au point un procédé, nous sommes respectueux de son savoir-faire et de ses secrets de fabrication. En revanche, nous bénéficions d’un transfert de savoir faire d’un métier à l’autre qui nous aide à comprendre la raison du comportement de certaines poudres. Pour nous la finalité, c’est que le projet soit réussi et que chacun soit satisfait du résultat.

JDV : Vous même vous investissez dans votre outil de production ?

Jean-Charles Croix : Oui nous avons effectué des investissements importants dans des outils de découpe laser ou des machines à commande numérique pour pouvoir répondre rapidement aux besoins de nos clients et concevoir les installations sans avoir recours à des sous-traitants. Cette approche nous permet une meilleure réactivité, nous pouvons ainsi fabriquer une pièce instantanément et la mettre à la disposition de notre client dans les meilleurs délais.

Frédéric Croix : Toujours par souci de réactivité, le personnel de l’entreprise est très adaptable. Si, pour répondre à une demande urgente, toutes les compétences doivent être mobilisées sur un projet, chacun s’adapte pour traiter l’urgence en priorité. Notre métier n’est pas un métier de routine. Les salariés de l’entreprise sont responsables, autonomes et polyvalents.

JDV : Comment se présente l’avenir de Croix ?

Frédéric Croix : Nous nous intéressons à certains marchés proches du domaine alimentaire et qui utilisent des process similaires. Nous devons nous démarquer de nos concurrents en étant capable de répondre au plus près à la demande de nos clients. Il faut croire que nous y réussissons pas mal, puisque quand nous entrons dans une nouvelle société, dans plus de 90 % des cas, nous continuons de travailler avec elle sur d’autres projets.

Propos recueillis par Gaël d’Argentré, Interview paru dans Le Journal du Vrac n°71: Janvier/février 2010