Eric Vecten : « Avec Agrilead je cherche toujours à commercialiser des produits innovants »

Eric VectenAgriculteur est une profession qui occupe largement une personne à plein temps. Sauf Eric Vecten, qui y a ajouté une activité de commercialisation de produits liés au stockage sous le nom d’Agrilead. En plus des produits de ventilation, Agrilead est aujourd’hui connue pour ses éléments mobiles de stockage en béton armé. Eric Vecten, fondateur et dirigeant de l’entreprise nous explique comment il a transformé l’essai.

Le Journal du Vrac : Eric Vecten, quelle est l’activité d’Agrilead et depuis quand la société existe-t-elle ?

Eric Vecten : à l’origine, je me suis installé comme agriculteur en 1989. C’est six ans plus tard, en 1995, que j’ai créé Agrilead dans le but de commercialiser des équipements agricoles destinés à ventiler le grain. J’ai donc importé d’Angleterre un système de ventilation, que je commercialise toujours aujourd’hui.

JDV : Votre profession d’agriculteur ne vous suffisait pas ?

Eric Vecten : Non. Je voulais avoir une activité supplémentaire. J’ai cherché dans différents domaines, sans trouver ce que je voulais. J’ai donc décidé de créer ma propre structure.

JDV : Avec une activité commerciale ?

Eric Vecten : Oui, une activité commerciale qui est montée en puissance, puisqu’aujourd’hui, Agrilead emploie quatre commerciaux pour l’ensemble de la France. Ces commerciaux travaillent essentiellement par téléphone, mais se déplacent sur le terrain quand c’est nécessaire.

JDV : Dès le début, vous avez démarché vos clients par téléphone ?

Eric Vecten : Non. Au début, j’ai vendu localement, puis j’ai fait de la publicité et c’est ainsi que mon activité s’est développée. En réalité je n’avais pas particulièrement de compétences commerciales, j’ai donc appris au fur et à mesure. En plus de cela, il m’a fallu acquérir rapidement un niveau d’anglais technique suffisant pour pouvoir échanger avec mon fournisseur ?

JDV : Ensuite, comment s’est développée votre activité ?

Eric Vecten : J’ai embauché des personnes pour m’aider, et j’ai trouvé de nouveaux produits à commercialiser.

JDV : Quels types de produits ?

Eric Vecten : Des équipements en rapport avec le domaine du stockage, notamment d’autres systèmes de ventilation.

JDV : Que possèdent les systèmes de ventilation anglais que les nôtres n’ont pas ?

Eric Vecten : Chez nous, tous les systèmes45 de ventilation sont horizontaux, tandis que ceux que je distribue ont des colonnes verticales. De plus, ils travaillent par aspiration plutôt que par soufflerie. Il s’agit là de deux manières de se démarquer par rapport aux autres systèmes.

JDV : Et cette différence de concept présente un intérêt pour l’utilisateur ?

Eric Vecten : Oui. Le système vertical présente un intérêt pratique pour le stockage et le déstockage du grain, quant à l’aspiration, elle nécessite moins de puissance que les systèmes par soufflerie. Pour apporter du crédit à cette technique, je me suis appuyé sur des essais réalisées avec Arvalis.

JDV : Et votre métier d’agriculteur dans tout cela ?

Eric Vecten : J’ai continué parallèlement à exercer ma profession d’agriculteur. Cependant je passe moins de temps sur la ferme qu’auparavant, mais je suis aidé par deux salariés.

JDV : Au fil des années, Agrilead a proposé d’autres équipements que les systèmes de ventilation ?

Eric Vecten : Oui. Nous y avons ajouté des sondes de température, des systèmes de mesure et de pesage, des matériels de travail du sol… Je cherche toujours des produits innovants. J’essaye de trouver des produits de niche que les fabricants implantés sur notre territoire n’ont pas, mais aussi des produits qui présentent un intérêt technique. Aujourd’hui, je travaille principalement avec des anglais, soit une quinzaine de fournisseurs différents.

JDV : La société Agrilead est également connue pour son activité béton. Pouvez vous nous expliquer ?

DR Agrilead

Eric Vecten : En 2003, j’ai créé une société qui s’appelle Alfabéton afin de pouvoir fabriquer les Alfablocs conçus par un fabricant anglais. Cette société m’a donné la licence pour fabriquer et vendre ses produits en France, en Belgique et en Suisse. La vente des Alfablocs est effectuée par Agrilead.

JDV : C’était le tout début de votre activité béton ?

Eric Vecten : Oui, une activité que je ne connaissais pas du tout et que nous avons débuté en pleine période de canicule, pour ne pas arranger les choses.

JDV : De quoi aviez-vous besoin pour commencer ?

Eric Vecten : Une centrale à béton, des moules, un bâtiment, du matériel de levage…

JDV : Quelle est la particularité des Alfablocs ?

Eric Vecten : Ce sont des murs autoporteurs qui permettent de réaliser du stockage à plat de produits en vrac.

JDV : Ensuite, il a fallu les vendre ?

Les Alfablocs rencontrent un véritable succès auprès des vendeurs de matériaux. (DR Agrilead)

Eric Vecten : Oui. C’est un produit innovant, relativement simple. Il a fallu convaincre qu’il s’agissait d’un bon produit.

JDV : Quelles sont les entreprises intéressées par les Alfablocs ?

Eric Vecten : Mes clients de prédilection sont essentiellement les centres de tri de déchets. Mon premier client est Veolia Environnement.

JDV : Les coopératives qui stockent des céréales ou des engrais sont-elles aussi intéressées ?

Eric Vecten : Oui, mais dans une moindre mesure, car les Alfablocs sont relativement coûteux du fait qu’ils sont constitués de deux cloisons au lieu d’une simple cloison pour les produits en forme de L ou de T renversé. En revanche il s’agit d’un produit haut de gamme comparé à ces autres types de cloison.

JDV : Haut de gamme parce qu’il offre certains avantages supplémentaires ?

Eric Vecten : Oui. Nous pouvons y ajouter des plaques de connexion pour éviter les fuites, il n’a pas ce talon qui devient gênant lors de la phase de nettoyage et nécessite une intervention manuelle. C’est important dans les secteurs d’activité où les cases sont remplies et vidées plusieurs fois par semaine.

JDV : Quels sont les autres domaines d’activité qui vous concernent les éléments mobiles de stockage ?

Le secteur de l’environnement apprécie ces cloisons de séparation qui peuvent être recouvertes selon les besoins. (DR Agrilead)

Eric Vecten : Les stockages d’agrégats, que ce soit pour des centrales à béton ou des centrales à enrobé. Tous les déchets que ce soit du verre, du compost, de la ferraille… Nous avons également mis au point une case spéciale en Alfablocs pour le sel de déneigement. Il s’agit d’un produit clé en main, dans lequel tous les éléments métalliques ont été remplacés par de l’inox. Plus, une couverture mobile qui recouvre l’ensemble de la case et maintien le sel à l’abri de la pluie.

JDV : Ce système de couverture mobile que vous présentiez sur votre stand au dernier salon Intermat est nouveau ?

Eric Vecten : Oui. C’est un système que nous avons beaucoup amélioré. Aujourd’hui, nous pouvons ainsi proposer un produit clé en main avec un prix très attractif comparé à ce qui existe sur le marché.

JDV : Il s’agit bien d’un produit Agrilead, pas un produit importé ?

Eric Vecten : Absolument. En fait, il existait des produits sur le marché, mais qui ne nous convenaient pas au niveau technique, car de conception trop légère, sans compter les problèmes rencontrés au montage et une motorisation de qualité médiocre. Donc nous avons redéfini un cahier des charges et étudié l’ensemble pour qu’il puisse donner satisfaction à l’utilisateur.

JDV : Il y avait une attente pour ce type de produit ?

alfabloc4Eric Vecten : Il y avait une demande, mais chaque fois que nous voulions vendre, d’une part c’était cher, car il y avait beaucoup d’intermédiaires, d’autre part, les clients n’étaient pas satisfaits du produit livré.

JDV : Vous disposez de références concernant la couverture rétractable ?

Eric Vecten : Oui. Il y a une case à sel de déneigement dans la communauté de communes de Grand Lyon qui est équipée d’une couverture rétractable. D’autres sont installées chez Paprec spécialiste du recyclage de papier. L’intérêt c’est que plusieurs cases contigües peuvent être recouvertes et chaque couverture rétractable peut être ouverte indépendamment des autres au fil des besoins. Dans la dernière évolution il est même possible d’ouvrir, soit devant, soit derrière en fonction des besoins. Les deux extrémités peuvent être couvertes ou découvertes selon la nécessité.

Quelques secondes suffisent pour découvrir le silo de stockage à plat le temps d’effectuer un chargement. Le recouvrir sera aussi rapide. (DR Agrilead)

Quelques secondes suffisent pour découvrir le silo de stockage à plat le temps d’effectuer un chargement. Le recouvrir sera aussi rapide. (DR Agrilead)

JDV : Pour certains de vos produits avez vous l’intention d’exporter vers d’autres destinations d’Europe ou d’Afrique du Nord ?

Eric Vecten : Pas pour l’instant, sauf pour un de nos produits que nous développons depuis deux ans et qui porte le nom d’Alfaroc. Il s’agit de blocs en béton destinés à construire des murs de soutènements. Nous avons conçu ces blocs, les systèmes de moulage et d’assemblage, l’aspect esthétique… Pour ce type de produit, je cherche des constructeurs en France et hors de nos frontières pour fabriquer et vendre ces produits sous licence. à ce jour, j’ai déjà plusieurs entreprises dans différents pays : Suisse, Emirats Arabes, Australie, Moldavie… prêtes à fabriquer ce produit sous licence.

JDV : C’est un produit assez basique ?

Eric Vecten : Pas vraiment. Car il faut travailler sur les systèmes de moulage et nous avons trouvé une technique qui nous permet de gagner beaucoup de temps et d’investissement dans le moule en comparaison des techniques existantes.

JDV : Comment fonctionnent Alfabéton et Agrilead ?

Eric Vecten : Alfabéton travaille pour Agrilead. La première fabrique et la deuxième vend. Chacune des deux unités emploie 9 personnes.

JDV : Quel chiffre d’affaires réalisez vous pour chacune des activités ?

Eric Vecten : Nous avons réalisé 4,1 millions d’euros en 2008 avec Agrilead et 1,5 millions d’euros avec Alfabéton. Sachant que nous effectuons également de la vente de béton localement sur un rayon d’une vingtaine de kilomètres. Notre site étant situé à mi-distance entre deux villes assez éloignées, nous répondons à une demande locale. En plus nous avons une disponibilité et un niveau de service que les grands groupes n’offrent pas.

JDV : Nous traversons actuellement une période de crise économique. Êtes vous touché ?

Eric Vecten : Nous sommes un peu touché. Il s’avère que notre activité est partiellement saisonnière, donc nous connaissons de toutes façons une baisse d’activité en hiver. Cette année, l’hiver a été long et le mois de février n’a pas été bon. Depuis, l’activité reprend, mais nous avons pris un mois de retard. Heureusement nous sommes actuellement dans la période qui précède les moissons, et c’est le moment où nous vendons le plus de systèmes de ventilation. En réalité nous sommes moyennement concernés par cette crise dans la mesure où nous avons plusieurs activités. La baisse d’activité sur un produit est généralement compensée par une hausse sur un autre produit. Il y a effectivement d’importantes entreprises qui ont retardé leurs investissements, mais dans le domaine du tri des déchets par exemple, les volumes étant en augmentation et les normes de plus en plus contraignantes, les investissements sont incontournables. Cependant, rien n’est facile et il est nécessaire de se battre pour emporter les marchés.

JDV : Comment voyez-vous l’avenir de vos entreprises ?

Eric Vecten : L’année dernière, nous avons augmenté notre chiffre d’affaires de 10 %, et nous pensons poursuivre ce niveau de croissance compte-tenu des nouveaux produits que nous allons lancer sur le marché.

JDV : Quels nouveaux produits ?

Eric Vecten : Toujours dans le domaine du béton, nous allons proposer des panneaux de bardage en béton précontraint. J’ai déjà le moule, et la fabrication va vraiment démarrer dans un mois.

JDV : Ces nouveaux produits font suite à des demandes de la part des utilisateurs.

Eric Vecten : Oui. Nous sommes attentifs aux suggestions faites par nos clients et nous développons les nouveaux produits en fonction de leurs besoins. Malgré tout, nous restons le plus possible en lien avec le domaine du stockage.

JDV : Il semble que l’activité béton prenne une place de plus en plus importante parmi les produits commercialisés par Agrilead ?

Eric Vecten : Aujourd’hui, je dispose d’une centrale à béton qui fonctionne bien, j’ai tout intérêt à la faire produire au maximum de ses possibilités. Cette centrale à béton est capable de produire beaucoup plus que ce que je fabrique aujourd’hui, je dois donc l’alimenter pour rentabiliser l’investissement.

JDV : Concernant les nouveaux produits, êtes vous le seul concepteur, ou travaillez vous en lien avec un bureau d’études ?

Eric Vecten : Quand j’ai besoin, je travaille avec un bureau d’études extérieur. Sinon, les idées se concrétisent lors de discussions avec l’entourage. Si l’on prend l’exemple des panneaux précontraints, j’ai suivi les développements effectués par les anglais qui ont conçu l’Alfabloc. C’est un échange entre partenaires.

JDV : Agrilead était présent à Pollutec, au Sima, à Intermat. La présence sur les salons fait partie de votre stratégie ?

Eric Vecten : Oui. Je n’ai pas de magasin, c’est donc le moyen de rencontrer des clients et de se montrer..

JDV : Vous allez sur des salons étrangers ?

Eric Vecten : Un peu. Nous étions présents sur un salon dédié au ciment et au béton à Bruxelles en novembre dernier. Nous envisageons également d’être présents sur prochain Salon des Maires notamment pour faire connaître notre activité Alfaroc. Pour qu’Agrilead se développe, nous devons nous faire connaître dans différents secteurs d’activités.

Propos recueillis par Gaël d’Argentré

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