Jean-Louis Sarna, Hermex : « Nous sommes relativement optimistes »

Hermex Jean louis SarnaEn 40 années d’existence, Hermex s’est fait un nom dans le domaine de la fabrication des silos et des cuves en polyester grâce notamment à une technique de fabrication qu’il est le seul à maîtriser. Jean-Louis Sarna, directeur de l’entreprise et Alain Beaulant, responsable des ventes nous dressent un état des lieux de leur profession: de son passé, de ses tendances et de son avenir.

Le Journal du Vrac : Jean-Louis Sarna, vous dirigez Hermex depuis 2006. Depuis quand la société existe-t-elle ?

Jean-Louis Sarna : Hermex est une entreprise familiale créée en 1969 par Adolphe Tartar qui était auparavant négociant en aliments pour le bétail. Au cours de voyages en Suisse, il s’est aperçu que nos voisins utilisaient de nombreuses unités de stockage et il a décidé d’en fabriquer en France. Il a cherché une situation géographique bien implantée dans le centre de la France, et au vu des conditions proposées par la commune de Bellegarde, il a choisi d’y installer son entreprise avec une dizaine de salariés. Ensuite, au fil des années, l’entreprise a compté jusqu’à 80 salariés. Aujourd’hui, Hermex emploie 47 personnes. Certaines tâches se sont automatisées.

JDV : L’entreprise a donc démarré avec une première machine de fabrication de silos en polyester ?

Fabrication du silo selon la technique de centrifugation

Jean-Louis Sarna : Oui. L’entreprise a fait l’acquisition auprès d’un constructeur Suisse d’une première machine développée spécifiquement pour cette activité. Cette machine était capable de fabriquer des unités de stockage de 3,18 m de diamètre, soit 80 m3 de stockage. Ses premières réalisations étaient destinées au stockage d’engrais liquides. Ensuite, pour augmenter les capacités de stockage, Adolphe Tartar a acheté un moule de 4,20 m de diamètre qui permet de monter à 160 m3 de capacité de stockage en virole monobloc.

JDV : C’est-à-dire ?

Jean-Louis Sarna : En une seule passe. Le moule permet de réaliser un diamètre, mais aussi une longueur maximale, ensuite, il est possible d’assembler deux viroles bout à bout et doubler ainsi la capacité de stockage.

JDV : Il y a des limites ?

Jean-Louis Sarna : Bien sûr, il y a des règles, avec des calculs de résistance des matériaux et des normes de sécurité à respecter. C’est le travail de notre Bureau d’Etudes de déterminer ce qu’il est possible de réaliser. Tous les produits fabriqués dans nos ateliers sont élaborés dans le Bureau d’études, les simples comme les compliqués. Bien sûr, si les simples ont été vus une fois ils sont reconduits, pour les plus compliqués, il est fait une étude systématique, avec un plan validé par le client.

JDV : à quel secteur d’activité appartenaient les premiers clients ?

Jean-Louis Sarna : Au secteur agricole, essentiellement pour le stockage d’engrais liquides.

JDV : Et aujourd’hui, qui sont les donneurs d’ordre ?

Jean-Louis Sarna : Les secteurs les plus importants sont toujours : l’agriculture, mais aussi, l’agroalimentaire, la plasturgie, l’environnement, la viabilité et l’industrie en général.

JDV : Quelles sont les raisons qui poussent vos clients à préférer vos silos en polyester aux silos métalliques de vos concurrents ?

Jean-Louis Sarna : Le polyester est très résistant, il n’y a pas de risque de corrosion, même avec des produits agressifs tel que le sel ou tous produits très corrosifs, l’entretien intérieur et extérieur est pratiquement nul.

Alain Beaulant : Il y a également des questions de coût des matériaux qui, suivant les époques, peuvent influencer le choix de nos clients.

JDV : C’est le cas aujourd’hui ?

Jean-Louis Sarna : Non. Aujourd’hui, les prix s’équilibrent.

JDV : Vos silos sont tous fabriqués sur mesure ?

Jean-Louis Sarna : Oui. Nous n’avons pas de produits en catalogue. Nous fabriquons tout d’abord la virole, l’ensemble qui constitue les parois extérieures, ainsi que le fond et la toiture. Tout le reste est installé à la demande du client. Pour fabriquer le silo, le client doit nous fournir les éléments concernant son produit à stocker c’est-à-dire : la densité du produit à stocker, le volume qu’il souhaite, les options telles que le diamètre de piquage par exemple et ensuite, c’est notre Bureau d’Etudes qui effectue les calculs.

JDV : Votre activité connaît-elle des pics d’activités à certaines périodes de l’année ?

Alain Beaulant : Pas franchement. Ce sont les aléas des affaires qui font que l’activité n’est jamais linéaire.

J.-L. Sarna directeur d’Hermex et A. Beaulant responsable des ventes

Jean-Louis Sarna : Il y a aussi le fait que les lois concernant l’environnement étant de plus en plus strictes, les anciens modes de stockage tels que des wagons de chemin de fer ou d’anciennes citernes, sont de plus en plus écartés, pour être remplacés par des silos conformes à la réglementation. Bien sûr tous ces nouveaux silos ne sont pas en polyester et nous ne sommes pas les seuls à fournir des silos en polyester, mais nous avons une part de ce marché.

JDV : Vous  êtes nombreux sur ce secteur des silos en polyester ?

Jean-Louis Sarna : Oui en France, nous sommes plusieurs à fabriquer des silos en polyester, mais nous sommes bien répartis sur le territoire.

JDV : C’est mieux.

Jean-Louis Sarna : Oui, c’est mieux, d’autant que nous sommes dans un secteur où les coûts de transport sont élevés du fait qu’ils s’effectuent majoritairement en convoi exceptionnel.

JDV : Sur quel rayon géographique travaillez- vous ?

Jean-Louis Sarna : Toute la France

JDV : Et hors de France ?

Alain Beaulant : Un petit peu. Nous ne démarchons pas à l’export, mais quand nous sommes interrogés d’Algérie, de Suisse ou d’ailleurs, nous répondons.

JDV : Et parfois, la demande se concrétise ?

Alain Beaulant : Oui, parfois, mais le silo est un produit qui s’exporte assez mal. Difficile d’envisager d’aller livrer des silos de 5 mètres de diamètre à l’autre bout de l’Europe. Cependant, en 2008, nous avons vendu plusieurs cuves en Algérie avec des diamètres importants. Nous avons vendu aussi en Espagne, en Slovénie, en Turquie, il s’agit cependant de ventes au coup par coup en réponse à des appels d’offre.

JDV : Comment se porte votre marché actuellement ?

Jean-Louis Sarna : Nous pouvons considérer que nous avons passé une période correcte. Nous sentons cependant les effets de la crise, c’est-à-dire, que nous sommes interrogés de façon identique à l’année dernière, mais nos clients finaux, dans certains métiers, nous expliquent qu’en fonction de la conjoncture, la décision sera peut être un peu reportée.

JDV : Entre le moment où une commande est passée et le moment de la livraison, combien de temps se passe-t-il ?

Alain Beaulant : C’est très variable, il y a des commandes en engrais liquides qui peuvent être livrées très rapidement dans les deux mois et il y a des affaires où il peut se passer un an et demi. Nous avons eu le cas à Orléans où un chantier qui devait recevoir nos silos a été arrêté pour effectuer des fouilles archéologiques. Sur un produit de base, la période peut être d’environ deux mois. Sur un produit sur-mesure, qui nécessite notamment un certain nombre d’aller et retour pour validation par le client, plus l’étude et la mise ne place des divers options à ajouter, plus les difficultés liées au transport de silos de très grand diamètre (pas de convoi exceptionnel sur les routes en période de vacances d’été), la durée peut atteindre quatre mois voire un peu plus.

JDV : Comment se répartit votre chiffre d’affaires par activité ?

Jean-Louis Sarna : L’agriculture représente en moyenne 25 % de l’activité, la plasturgie 20 %, l’environnement et la viabilité 20 % et l’agroalimentaire 25 %, le reste est en divers.

JDV : Il y a des secteurs qui progressent ?

Alain Beaulant : Oui, l’environnement par exemple. L’agriculture reste également un secteur porteur.

JDV : Comment êtes vous organisé sur le plan commercial ?

Alain Beaulant : Nous avons un service commercial dont je suis le responsable et nous avons trois technico-commerciaux qui se répartissent sur trois zones géographiques. Sur le site nous avons également deux secrétaires commerciales en liaison avec ces agents et qui peuvent aussi prendre des commandes.

JDV : Quels diamètres de silos proposez vous ?

Fabrication du silo en polyester selon la technique de l’enroulement filamentaire

Alain Beaulant : En centrifugation : 2,40 m , 3,18 m et 4,20 m ; en enroulement filamentaire : 2,90 m, 3,60 m et 5,00 m. En combinant les différents diamètres on peut ainsi aller de volumes de 10 m3 jusqu’à 450 m3.

JDV : Vous assurez le transport ?

Jean-Louis Sarna : Non. Nous avons assuré le transport pendant de nombreuses années, mais aujourd’hui, nous confions cette prestation à une entreprise spécialisée. Nous avons jugé préférable de nous concentrer sur notre métier de fabricant de silos et de cuves.

JDV : Suivant la destination du silo, vous utilisez des matériaux différents ?

Alain Beaulant : Des matériaux différents non mais nous devons adapter la matrice aux produits stockés, aux conditions de service et aux cahiers des charges de nos clients.

JDV : Vous avez donc des résines alimentaires ?

Alain Beaulant : Oui. Nous allons même au-delà puisque nous sommes les seuls en France à avoir un agrément de potabilité par exemple. Il s’agit d’une ACS (Attestation de Conformité Sanitaire) délivrée par le ministère de la santé. Cette attestation est beaucoup plus contraignante qu’une simple « alimentarité ». Il faut qu’au niveau de toutes les parois, tous les composants soient sur la liste positive des produits alimentaires afin qu’il n’y ait aucune migration vers le produit stocké.

JDV : Quelle est votre capacité de production ?

Jean-Louis Sarna : Quatre viroles en moyenne en huit heures. Deux viroles pour chacun des procédés.

JDV : Vous n’avez pas de stock ?

Jean-Louis Sarna : Nous avons des viroles des diamètres les plus courants en stock, ensuite chaque commande étant fabriquée sur-mesure il est impossible d’avoir des silos finis en stock.

JDV : Vos clients en silos ou cuves vous demandent-ils parfois des produits très élaborés ?

Une fois la virole fabriquée, une multitude d’options sont possibles

Alain Beaulant : Oui, parfois nous livrons des cuves ou des silos isolés ou des cuves de process avec de nombreux aménagements. Nos clients nous demandent généralement d’installer tout ce qui est fixé sur le silo ou sur la cuve, non seulement les appareils tels que les sondes de niveau, les évents d’explosion, les filtres, les échelles, les agitateurs, les systèmes de réchauffage… mais aussi tous les aménagements que nous fabriquons nous mêmes tels que les cloisons intérieures ou les berces pour supporter les cuves, par exemple. L’avantage avec le polyester c’est qu’il n’y a quasiment pas de limites dans la forme des pièces à fabriquer.

JDV : Vous avez les moules pour toutes ces options sur-mesure ?

Jean-Louis Sarna : Nous avons mis au point des solutions économiques pour fabriquer des moules en acier, en bois ou en polyester. Tout dépend de la quantité de pièces à fabriquer.

JDV : Vous livrez un produit fini prêt à être installé ?

Alain Beaulant : Oui. Tous est monté et prêt à être raccordé sur site.

JDV : Qui effectue la pose sur site ?

à gauche échantillon de silo fabriqué par centrifugation ; à droite échantillon fabriqué par enroulement filamentaire

Jean-Louis Sarna : Nous, nous gérons la pose sur site, avec les moyens de notre transporteur, s’il faut des moyens supplémentaires, pour faire le montage nous faisons venir une grue pour installer l’unité de stockage si notre client souhaite que nous prenions en charge cette prestation. Et si nous avons une affaire qui nécessite des spécialistes en polyester, nous avons une équipe qui se déplace.

JDV : Tout votre personnel a été formé dans vos ateliers?

Jean-Louis Sarna : Oui. Car il n’existe pas de formation à notre profession. Après un recrutement il faut de 3 à 6 mois pour former une personne à la connaissance des matières, la façon de les préparer, les découper, les assembler.

JDV : Quelle est la durée de vie d’un silo ?

Jean-Louis Sarna : Nombre de ceux qui ont été construits en 1969 sont toujours debout. Nous n’avons pas assez de recul pour savoir. Néanmoins nous pouvons dire que la durée de vie est très variable en fonction de l’utilisation et du produit stocké.

JDV : Vous proposez deux modes de fabrication : l’une par centrifugation l’autre par enroulement filamentaire. Y a-t-il une différence sur le produit obtenu ?

Alain Beaulant : Les produits issus du procédé par enroulement filamentaire entrent dans notre gamme Standard, tandis que ceux obtenus par centrifugation font partie de notre gamme Prestige. La finition est meilleure sur ce produit qui est plus haut de gamme. L’aspect n’est pas du tout le même selon le procédé employé. Le modèle Prestige contient plus de résine, il est donc plus cher d’environ 10 à 20 % que le modèle Standard.

JDV : Quel est le chiffre d’affaires réalisé par Hermex ?

Jean-Louis Sarna : Notre exercice s’arrête en mars. Sur 2007/2008, nous avons réalisé 5,5 millions d’euros de CA. Sur l’exercice 2008/2009, nous allons réaliser 6,5 millions d’euros.

JDV : Belle progression. Vous voulez continuer ainsi ?

Jean-Louis Sarna : Bien sûr…

JDV : Comment expliquez-vous cette progression ?

Alain Beaulant : Cela fait cinq ans que nous sommes présent dans le domaine de l’enroulement filamentaire. Nous avons moins d’expérience dans ce domaine que dans celui de la centrifugation, mais néanmoins, nous apprenons, nous progressons, et aujourd’hui, cette progression dans ce domaine porte ses fruits. Même si nous avons l’expérience du polyester, il n’est pas si facile avec cinq années d’expérience de rivaliser avec des entreprises qui ont 40 ans d’expérience. L’enroulement filamentaire est un autre métier.

JDV : Sur ce type de produit, vous vous trouvez en confrontation avec les fabricants de silos en aluminium ?

Alain Beaulant : Tout à fait, notamment dans le secteur de l’alimentaire, mais surtout celui de la plasturgie.

JDV: Combien d’unités sortent chaque année de vos ateliers?

hermex fin1Alain Beaulant : Entre 400 et 450 unités.

JDV : Vous avez une idée de l’importance du marché des silos et de sa répartition.

Jean-Louis Sarna : Non, nous ne savons pas s’il existe des études dans ce domaine.

JDV : Comparé aux fabricants de silos en aluminium qui sont vos principaux concurrents vous êtes dans les mêmes gammes de prix ?

Jean-Louis Sarna : Oui. La différence se fait en fonction du dynamisme commercial, des spécificités techniques du produit et de la sensibilité de nos clients…

JDV : Quels secteurs vous offrent du potentiel ?

Alain Beaulant : Le domaine agricole nous offre un certain potentiel en renouvellement du fait des normes qui n’autorisent plus à stocker dans n’importe quelle condition. Par contre, sur la plasturgie, il n’y a aucun marché de renouvellement. Il y a même un marché de l’occasion.

hermex fin 2JDV : Comment voyez-vous l’avenir pour Hermex ?

Jean-Louis Sarna : Bien que nous ayons une bonne dose d’optimisme, attendons de voir quels seront les effets de la crise.

JDV : Y aura-t-il un jour une filiale Hermex à l’étranger ?

Jean-Louis Sarna : ce n’est pas exclu. Nous en parlons régulièrement avec les actionnaires. Cela peut être envisagé. Pour l’instant nous cherchons plutôt des produits pour nous diversifier sur d’autres domaines que le stockage. Cependant il est difficile de savoir ce que sera le marché d’ici 5 ans.

JDV : L’année 2009 risque cependant d’être un peu plus difficile ?

Jean-Louis Sarna : Probablement. à court terme, nos clients veulent voir dans quel sens tourne le vent pour investir, mais il y aura forcément une reprise. Nous devons donc être prêts. Disons que nous sommes relativement optimistes.

Propos recueillis par Gaël d’Argentré

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